Quer aumentar seu valor junto ao cliente?

Tem dificuldade em fazer o cliente perceber o seu valor? Dificuldades em aprender como fidelizar clientes?

Acredito que uma das maiores dificuldades de um consultor independente seja a definição do seu valor, principalmente quando ele está começando ou quando ele se depara com um cliente acostumado a remunerar os seus fornecedores e inclusive seus funcionários apenas em termos de tempo, entregáveis e materiais produzidos. 

Claro que entregáveis são importantes – eles são tangíveis, mas existe algo mais que precisa ser percebido para entender como fidelizar clientes.

No lugar de queimarmos os neurônios pensando como devemos argumentar e convencer o cliente que o nosso produto é o que ele precisa, vamos devolver a bola para que ele reflita qual seria o valor desse projeto, e consequentemente o nosso valor. 

Vamos incutir na percepção dele porque ele deve imediatamente contratar os nossos serviços. 

Estamos muito acostumados a medir o custo de fazer algo, nesse caso comprar algum projeto, mas raramente pensamos qual seria o custo caso deixássemos ele de lado, bem como o valor que seria gerado com ele.  Vamos pensar a respeito….

Como fidelizar clientes? Algumas reflexões que passamos a eles:

• Qual será a diferença na sua empresa após a conclusão desse projeto?
• O que deve acontecer se você não fizer nada?
• O que acontecerá se o projeto falhar? (ou, ele já falhou em algum momento do passado?)
• Você será capaz de fazer algo que hoje você não consegue fazer?
• Qual será o efeito em receitas (vendas, lucro, market share, etc.)
• Qual será a diferença para a sua reputação? (imagem e visibilidade)
• Quais serão os 3 grandes impactos no sucesso do projeto?
• Qual será a reação do seu chefe em relação ao sucesso desse projeto?
• O que isso significará para você pessoalmente?
• Do que você se sentirá mais orgulho na conclusão desse projeto?
• Qual o valor secundário que você enxerga com o sucesso desse projeto?
• Qual será o legado desse projeto?

Claro que não devemos simplesmente deixar estas perguntas no ar, entendo que o melhor a fazer é de alguma forma conduzir o cliente a refletir sobre estes assuntos, seja através de reuniões, conversas ou em alguns casos de fato, deixar a pergunta no ar para o cliente pensar a respeito.

Minha experiência mostra que a medida que vamos desenvolvendo uma intimidade no nosso relacionamento com o cliente, cada vez mais ele está aberto a responder diretamente a esse tipo de perguntas ou refletir “sozinho” e depois compartilhar conosco seus pensamentos e conclusões.

E você, como tem feito as suas abordagens de como fidelizar clientes? Faz sentido trazer à tona a reflexão sobre esses benefícios para que fique mais claro o seu valor? 

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria