Parceria – Uma alavanca para o sucesso

Você sabe como conseguir parcerias para alavancar os resultados do seu próprio negócio?

Solidão é uma das maiores dores dos consultores independentes, principalmente no início de sua carreira empreendedora.

A maioria das pessoas vindas do mundo corporativo não conviviam com esse sentimento. Trocavam ideias com colegas, tinham pares com quem discutiam as questões que levavam à alguma dúvida e até contavam com eles em interações mais sociais e descontraídas.

Três razões para buscar formas de como conseguir parcerias

Agora em uma carreira solo eles podem sentir falta desses ingredientes e escrevo aqui 3 principais razões para como conseguir parcerias, que a meu ver vão muito além da interação social:

1-  Gerar constante troca de conhecimento e aprendizado

Encontros periódicos com colegas faz com que você fique atualizado sobre novas tendências e melhores práticas (seja da sua área ou não), compartilhe movimentos que estão acontecendo no mercado e dúvidas que possam estar vivenciando em algum cliente.

2 – Garantir capacidade de entrega para não fechar as portas de um cliente por não ter “braços”

Isso eu considero um “doce problema a ser administrado” porém pode fazer com que você perca um potencial cliente para futuras demandas. O tempo é um recurso que é limitado a todos e isso não poderia ser diferente na Consultoria Independente.

Alocamos as nossas horas em clientes, e o que acontece quando a demanda fica maior que a nossa capacidade de oferta? Não conseguimos atender.

A melhor forma de como conseguir parcerias (agora eu estou falando de profissionais da mesma área) faz com que tenhamos recursos capazes de entregar na nossa ausência, ou com uma alocação mínima de horas de supervisão, não deixando que o cliente escape através dos nossos dedos e eventualmente se fidelize a meu concorrente, fazendo com que a tentativa de uma nova aproximação seja muito mais custosa.

As parcerias também são fundamentais com consultores de outras áreas complementares à nossa, afinal é muito comum ao estarmos em um cliente surgirem demandas de consultorias em outras áreas que não são da nossa expertise, e, se temos parceiros que podemos alocar no cliente para atender a essas demandas além de não deixarmos a porta aberta para a entrada de outro consultor, que poderia no futuro propor de nos substituir, conseguimos atender ao cliente na sua totalidade de necessidades. Fortalecendo ainda mais a nossa relação e o vínculo entre a nossa empresa e o cliente.

3 – Como conseguir parcerias: potencializar a prospecção

Muitas vezes podemos compartilhar clientes com parceiros que atuam em áreas complementares à nossa. A criação do seu próprio grupo de profissionais de outras áreas (podemos até chamá-la de constelação), fará com que você esteja presente (através de seu parceiro) em um número muito maior de potenciais clientes e angariando eventualmente um volume muito mais alto de oportunidades. Esta talvez seja a forma mais eficiente de ter uma força de vendas atuante que poderá oferecer e eventualmente vender seus serviços.

Para tanto seguem algumas questões que devem ser levadas em consideração na criação das suas parcerias:

• Comece a mapear os serviços que os seus clientes usam mais frequentemente.
• Identifique 5 ou 6 potenciais parceiros.
• Invista tempo com eles individualmente. Compartilhe entre vocês: competência, visão, valores, ética e postura. Você precisa ser capaz de confiar que eles tratem bem os seus valiosos clientes antes mesmo de você convidá-los para a parceria.
• Descubra exatamente o que cada um dos seus potenciais parceiros faz para que você qualifique os seus clientes para ele e vice-versa. Explique qual o tipo de cliente você procura para que eles façam exatamente a mesma coisa com você.
• Sempre que possível planeje uma reunião presencial para apresentar o seu parceiro para o cliente que estiver indicando. Caso não seja possível, faça tudo o que você puder para deixar a aproximação e o primeiro contato o mais confortável possível.
• Defina um modelo de remuneração para seus parceiros que gerarem negócios para a sua consultoria e vice-versa. Normalmente no nosso mercado essa remuneração varia de 5% a 10% dependendo do nível de engajamento na indicação e fechamento do negócio com o cliente.
• Parcerias são um caminho muito assertivo para criar o seu networking. Você não precisa conhecer muitas pessoas, mas sim conhecer bem as pessoas certas.

E você, já pensou em utilizar essa estratégia de como conseguir parcerias para angariar mais clientes e ainda usufruir de outros valiosos benefícios?

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Um abraço,

Claudia e Flavio