Como conquistar seu potencial cliente?

Se tornar um consultor independente pode parecer fácil, no entanto existe uma série de questões que precisa estar no radar desse consultor para que ele realmente abrace essa nova postura, esse novo “título” e o correto modelo mental para entender como atrair clientes.

Nas nossas primeiras incursões como consultor independente, estar na frente do seu potencial cliente pode não ser uma tarefa dentro da sua zona de conforto, então cabe a você identificar em quais momentos a conexão ou o controle da situação foi perdido e agir rapidamente sobre eles, para que a sua visita a um próximo cliente seja mais eficaz e produtiva.

10 armadilhas que você deve tentar escapar para aprender como atrair clientes

Segue abaixo 10 “bandeiras vermelhas” que indicam que você perdeu o controle da discussão com o seu cliente. Ter um ou dois desses indícios pode vir a causar algum desconforto mas, superior a isso, sem sombra de dúvida será um problema:

1 – Você está discutindo honorários antes que o seu cliente estabeleça os objetivos do projeto

2 – Você está falando mais que 25% do tempo

3 – O cliente está fazendo perguntas para certificar-se de sua credibilidade

4 – O cliente permite ou planeja interrupções de assistentes, e-mails e telefone

5 – Você está sentado do outro lado da mesa e a postura do cliente não está diferente da que ele adota para falar com um subordinado

6 – O cliente informa que ele não poderá seguir com a reunião e que um assistente dará continuidade

7 – Você está constantemente defendendo uma posição, no lugar de explicar, falar sobre abordagens e posicionar-se

8 – O cliente diz que é prematuro discutir sobre os seus objetivos e necessidades

9 – Suas questões são respondidas sucintamente, sem nenhum suporte com detalhes e o cliente nunca compartilha uma opinião

10 – Não existe nenhum acordo sobre os próximos passos ou a continuidade do relacionamento

Agora para evitarmos que um ou mais indícios estejam presentes na reunião, podemos nos preparar com um pequeno roteiro e a correta postura!

•   Estabeleça objetivos para as suas reuniões. Isso significa definir os resultados que você deseja da reunião inicial, ou seja, alcançar algum acordo sobre as necessidades básicas do cliente, discutir sobre abordagens em geral, formular questões específicas para discussão, etc.  Se você não sabe qual a sua expectativa em relação à reunião, como você pode dizer se ela foi bem sucedida ou não?
•   Considere a sua “presença”! Chegue preparado com um bloco, IPAD ou laptop para anotações e eventualmente um portfólio. Não demonstre desorganização e ausência de agilidade. O roteiro de perguntas é útil no momento de preparo para a reunião, não a conduza como se fosse um interrogatório. – 
•   Estabeleça os objetivos da reunião com o cliente. Logo após o “Bom dia, como vai?” siga mais ou menos na seguinte linha:

“Eu entendo que o seu tempo seja valioso e tenho certeza que tem alguns objetivos para essa reunião. Quanto tempo tem disponível? Eu gostaria de propor de compartilharmos as nossas expectativas e então alocarmos o nosso tempo para isso”

Essa linha é tão poderosa pois imediatamente estabelece um relacionamento de parceria (ambos estão ocupados), cria expectativas sobre o uso do tempo e prioridades e você começa a controlar e influenciar a discussão sutilmente porém com firmeza.

Você assume ou perde o controle da discussão no momento que você entra na sala. Sua aparência, comportamento e linguagem irá rapidamente dizer ao cliente se será um parceiro ou se pode delegar a reunião para um subordinado.

•   Ouça. Pergunte. Nunca faça perguntas fechadas (sim/não), mas sim perguntas abertas. Prefira: “ Que passos você tem dado para se isolar das incertezas econômicas?” no lugar de “Os rumos da economia já tem afetado os seus negócios?”
•   Faça anotações. Sua habilidade de rapidamente sumarizar a discussão irá assegurar que vocês estão caminhando na mesma linha, além de colocá-lo no controle da direção de uma maneira muito delicada. Isso irá mostrar também o quanto você valoriza os pontos do cliente e poderá ser utilizado como referências em e-mails e propostas que você irá elaborar para ele. Colocar as expectativas e objetivos do cliente usando suas próprias palavras na proposta terá um efeito positivo e trará maior familiaridade para ele.

E você, percebeu se as suas reuniões de prospecção tem levantado alguma dessas “red flags”? Evite-as, e você passará a entender como atrair clientes!

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria