Como estruturar uma venda?

Invariavelmente quando converso com consultores independentes ou pessoas que querem virar consultores, a maior dificuldade, de longe, é a de gerar novos negócios e como estruturar uma venda.

A grande maioria dos consultores independentes começaram sua carreira nesteramo através de um primeiro negócio que “caiu no colo”, ou seja, se desligaram de suas empresas, voluntária ou involuntariamente, e foram chamados e/ou já tinham previamente “amarrado” esse primeiro contrato com alguém da sua relação/ confiança.

Os problemas aparecem quando esse projeto chega ao fim e não tem mais nenhum projeto que “caia no colo” e o consultor neófito se vê em maus lençóis, por duas razões:

1)   Não tem a menor ideia de como vender consultoria, na maioria dos casos, mesmo aquele profissional oriundo de áreas comerciais, têm dificuldade, quanto mais oriundo de outras áreas que não se dedicou ao desenvolvimento dessa expertise.

2)   Não tem ideia de quanto tempo leva o ciclo de maturação de uma venda em média.

Por estes dois motivos principais, sem contar milhares de outros “secundários” é que a taxa de mortalidade dos consultores independentes é tão grande!

Neste post vamos falar sobre o processo de vendas, e mais adiante teremos outros posts que irão falar sobre outros aspectos de vendas importantes além do processo em si.

Ao longo dos anos eu desenvolvi um treinamento de técnica de vendas que aplico em nossos clientes, focado tanto para áreas comerciais como para áreas “não comerciais”.

Quando meu público é “não vendedor”, a minha primeira missão, que eu levo em torno de 10 minutos para executar, é provar para todo mundo que qualquer pessoa sabe vender.

Depois desta crença tão forte ser quebrada começo a ensinar às pessoas que vender é um processo estruturado e não uma “arte” secreta que poucos são capazes de fazer.

É bem verdade que algumas pessoas se sentem mais confortáveis em lidar com esse processo e outras menos. Contudo o que eu tenho para falar para você é que se você realmente quer ser um consultor independente, você terá que vender! Quer você goste ou não deste fato!

Eu criei uma fórmula de vendas que qualquer pessoa capacitada, dedicada, que possua uma proposta de valor ajustada ao mercado é capaz de executá-la e certamente venderá!

Essa fórmula é composta por três etapas, sendo que cada uma delas é fundamental de ser seguida no processo comercial.

Nas próximas linhas vou resumir as quatro etapas do processo de vendas:

1)   Fase informação – talvez seja a fase mais negligenciada por todos, contudo é a mais importante e que mais nos tira da zona de conforto. É nesta fase que nós levantamos informações sobre os clientes, suas necessidades e dores.

2)   Fase benefício – nesta etapa do processo identificamos quais os principais benefícios que irão gerar valor ao cliente, portanto suas razões para compra. Uma vez identificadas as dores do cliente e os motivadores de compra, devemos literalmente apresentar como nós iremos resolver tudo isso.

3)   Fase obtenção de compromisso – essa etapa do processo, na maioria das vezes quando as duas etapas anteriores são realmente bem feitas, é algo absolutamente natural, acontece por si só, entretanto existem técnicas que podem nos ajudar a dar um “empurrãozinho” para nos levar a obter o compromisso do cliente.

É importante notar que estas três etapas da fórmula de vendas deve acontecer sempre, independentemente do momento do relacionamento que estamos (processo de vendas), aproximação/suspeita, prospecção/qualificação, negociação, fechamento ou entrega.

3 dicas finais de como estruturar uma venda

Dica #1 – desenhe seu processo de vendas, defina quais as etapas que devem compor o seu funil de vendas, com isso você poderá gerar estatísticas e taxas de conversão

Dica #2 – utilize-se da fórmula de vendas, ela realmente funciona para todos

Dica #3 – Acredite que você é capaz! Quanto mais você treinar e praticar o processo de vendas e a fórmula de vendas, melhor você se tornará vendedor e mais faturamento será gerado.

Gostou de saber como estruturar uma venda?

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria