14 motivos pelos quais você não está conseguindo vender

Você já teve algum insucesso ao tentar vender? Sabe quais as principais razões? Iremos neste post apresentar as 14 principais razões para o insucesso na venda de consultoria. Afinal, vendas não ocorrem por acaso!

Normalmente quando deixamos de vender algo para nosso cliente existem uma série de razões que levam à não concretização da venda.

É como eu sempre digo, um avião não cai apenas porque o “tubo pitot” congelou, mas sim por uma série de fatores que juntos culminaram com a queda do avião, da mesma forma no processo de vendas, pode sim haver uma razão primordial, mas raramente ela é a única responsável.

Abaixo listo as 14 principais razões para não vendermos, ao analisarmos cada uma delas em detalhes em posts futuros poderemos avaliar como mitigar cada uma delas e entender os motivos pelos quais vendas não ocorrem por acaso.

Vendas não ocorrem por acaso: 14 razões pelas quais você não está vendendo!

Razão 1 – Outra proposta foi aceita. Via de regra isso acontece quando falhamos nas nossas etapas das reuniões de vendas, seja no levantamento de informações, identificação de benefícios, preenchimento das necessidades ou obtenção de compromissos.

Razão 2 – Proposta falha em algum aspecto. Na maioria dos casos a grande falha está na primeira etapa, ao levantamos informações de forma inadequada e/ou incompleta

Razão 3 – Proposta muito cara, apesar de conter valor agregado. Nestas situações, há várias causas principais, sendo uma delas falha no levantamento de informações para identificar qual a disponibilidade orçamentária do cliente, bem como uma falha na construção da proposta e estimativa de esforço necessário para o escopo definido. 

Outras vezes, o cliente realmente quer muita coisa e não tem noção do esforço e recursos necessários para a sua entrega, mas mesmo nestes casos temos falhas nossas ao não demonstrarmos ao cliente na etapa benefício / preenchimento de necessidades que o orçamento e demanda estão muito díspares

Razão 4 – O projeto foi cancelado ou postergado. Neste caso não há muito o que fazer, a única questão que suscita é se de fato fizemos um bom levantamento na fase informações da real importância e prioridade do projeto por parte do cliente. Afinal, investimos tempo, que é dinheiro, à toa,

Razão 5 – Seu cliente decidiu proceder usando recursos internos. Esta razão é muito comum no mercado, ainda existe uma baixa cultura de contratação de consultoria no mercado e provavelmente falhamos na etapa de benefícios / preencher necessidades, não demonstrado que apenas nossa solução de fato irá resolver o problema do cliente. Outro ponto importante de se perguntar é se não demos consultoria de graça, ou seja, no afã de demonstrar valor, entregamos metodologias, ferramentas e nossa expertise de graça.

Infelizmente ainda existem no mercado clientes que nos chamam para tentar obter consultoria de graça. Cabe a nós identificar isso na fase informações e decidir como proceder, eventualmente interrompendo nossas conversas e/ou cobrando por diagnóstico para elaboração da proposta.

Razão 6 – Você não estava lidando com o comprador real. Esse é um erro que cometemos na fase informação, quando falhamos ao mapear o cliente e identificar de fato que são os decisivos, influenciadores, quem paga e certamente não conseguimos desenvolver nosso coach dentro do cliente.

Razão 7 – Alguém convenceu seu cliente a não comprar de você. Neste caso, provavelmente há falhas em todas as três etapas das reuniões de vendas, desde o levantamento de informações, ate a obtenção de compromissos, passando pelos benefícios e preenchimento de necessidades, afinal o cliente não se sentiu seguro para comprar conosco. Caso contrário ninguém conseguiria convencê-lo de não comprar.

Razão 8 – A situação da empresa (econômica e/ou estratégica) congelou o investimento. Este é um dos casos que não há muito o que fazer. Algumas vezes as coisas simplesmente “escapam” das nossas mãos ou das mãos dos nossos clientes.

Razão 9 – O problema foi resolvido. Muito provavelmente, neste caso, falhamos na etapa de informações onde não identificamos de fato quais eram os principais problemas do cliente, e, baseamos nossa abordagem em uma necessidade de escopo muito pequena ou simples, que pode ser resolvido de forma simples e com esforço interno apenas. Temos também que reavaliar se neste caso também não acabamos por dar consultoria de graça.

Razão 10 – O problema se tornou menos relevante, por aumento de lucro e/ou mudança de direção dos negócios. Costumo dizer que o sucesso é o maior inimigo da boa gestão, isso também vale para a consultoria, quando o cliente está ganhando muito dinheiro, ele tende a fechar os olhos para os problemas e “deixá-los de lado”, afinal tratá-los dá muito trabalho e “já que estamos ganhando muito dinheiro”, para que mexer nisso. Provavelmente há novamente falha na fase de informação.

Razão 11 – Fusões e aquisições afetaram o projeto. Infelizmente já vivi isso diversas vezes e certamente estamos, a cada dia que passa, sujeitos a continuar a passar por esta situação, afinal, essa é uma tendência de mercado, a da consolidação dos mercados e empresas. Neste caso não há muita coisa a fazer a não ser ter um ótimo relacionamento com o cliente e deixar sementes plantadas para eventuais necessidades futuras.

Razão 12 – A tecnologia minimizou o problema / oportunidade. Nesta situação é fundamental que se faça uma análise se nossa proposta de valor está perdendo valor ou até mesmo se tornando irrelevante. Necessitando de adaptações, revisões, ajustes ou até mesmo a descontinuidade desta proposta de valor. Justamente por isso que insistimos tanto na necessidade de continuamente estar estudando, aprendendo e desenvolvendo novas metodologias e ferramentas, para minimizar os riscos de perda de competitividade e oferta de valor ao mercado.

Razão 13 – Falha no entendimento da necessidade do cliente. Neste caso, certamente o problema aconteceu na fase informação. Como sempre digo, se fazemos uma fase de informação mal feita, a chance de sucesso fica muito minimizada.

Razão 14 – Falha no entendimento da oferta pelo cliente. Neste caso o principal problema está relacionado a fase benefício / preencher necessidade, afinal não fomos capazes de demonstrar ao cliente valor e certificar que ele compreendeu nosso entendimento do problema, abordagem e solução ofertada. Quando isso acontecer é fundamental tentar “salvar” a oportunidade junto ao cliente e posteriormente uma forte reflexão se estamos de fato nos comunicando com precisão e claramente.

Como pudemos ver nesta lista das 14 principais razões para o insucesso nas vendas, a grande maioria delas tem um ponto em comum, a falha a etapa informação, portanto, se você quer aumentar sua taxa de conversão e maximizar seus esforços, não poupe energia e foco na etapa informação, sem dúvida nenhuma a mais importante de todas as quatro etapas de uma reunião de vendas.

Diga-nos qual a sua experiência nos seus casos de insucesso: tem mais alguma razão não descrita aqui? Você entendeu porque vendas não ocorrem por acaso?

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria