Quer ser um vendedor infalível? Aprenda as 4 etapas para o sucesso!

Quer conhecer a receita para uma reunião de vendas e ser um vendedor bem sucedido?

Abaixo vou compartilhar uma metodologia que desenvolvi para conduzir uma reunião de vendas que garante maior probabilidade de sucesso!

Desenvolvi uma metodologia ao longo da minha carreira profissional que apliquei nos diversos empregos que tive como executivo e venho compartilhando com meus clientes quando realizo treinamentos de técnicas de vendas.

Gostaria agora de dividir contigo essa metodologia vencedora que desenvolvi ao longo da minha carreira, que na sua grande parte foi focada em vendas e desenvolvimento de negócios. Eu estudei muito o tema de técnica de vendas e depois de muitos livros, cursos e vivência prática, acabei por criar uma metodologia própria que agrupa o que eu aprendi de melhor “por aí”.

Hoje em dia nos treinamentos de técnica de vendas que aplico em nossos clientes, além de falar da importância do entendimento que vender é um processo e tê-lo desenhado e estruturado é fundamental, apresento as quatro etapas de qualquer reunião de vendas e ser um vendedor bem sucedido.

Reunião de vendas e as três etapas para ser um vendedor bem sucedido

Neste momento é importante esclarecer que uma reunião de vendas é qualquer momento em que estamos em contato com um cliente e/ou potencial cliente, seja por telefone, pessoalmente, num café, almoço ou qualquer outra forma de interação.

As três etapas deverão sempre ser seguidas, pois já provei que ao segui-las nossa taxa de sucesso aumenta de forma significativa.

Etapa 1: Informação

Costumo dizer que esta etapa é a mais importante e contraditoriamente a menos focada por todos, inclusive pelos vendedores mais experientes. Nesta etapa temos que levantar informações sobre nossos clientes para identificar quais são seus motivadores para a compra e as suas reais necessidades/ganhos, sejam eles diretos e/ou indiretos. O segredo para uma boa fase de informação é saber perguntar, normalmente com perguntas abertas e saber construir a próxima pergunta baseada na última resposta, obviamente isso é um grande desafio e exige muita concentração e agilidade mental.

Quando digo que a fase informação é a mais negligenciada por todos os vendedores isso se dá pela dificuldade e pela falta de controle que temos nesta fase, afinal não temos como prever as respostas dos nossos clientes. Justamente por isso que os vendedores deixam ela de lado ou a executam de forma muito breve e já partem para a “zona de conforto”, apresentando seu produto ou serviço, seja através de um catálogo, Powerpoint ou qualquer outra ferramenta.

Contudo minha experiência mostra que quando executamos bem a fase de informação, todas as outras etapas ficam muito facilitadas e a taxa de sucesso aumenta exponencialmente.

Etapa 2: Benefício 

Nesta etapa precisamos entender qual o benefício que o cliente terá ao comprar nossos serviços. Estes benefícios podem ser profissionais, pessoais ou um misto dos dois. Identificar quais os benefícios do cliente é chave no processo de vendas e em uma reunião de vendas. Apesar de ser chave, nem sempre é fácil pois o cliente nem sempre está disposto a lhe dizer isso, ou em muitos casos, ele mesmo nem sabe exatamente o que precisa.  Desta forma, muitas vezes, os benefícios surgem de pequenos detalhes “pinçados” durante nossas conversas ou juntando uma série de “peças” do quebra-cabeças.

As quatro razões para a compra antes de pensar em ser um vendedor bem sucedido

Costumo dizer que existem apenas quatro razões para alguém comprar alguma coisa, sendo elas:

• Ganhar dinheiro
•  Economizar dinheiro
•  Economizar tempo
• Sentir-se bem

Outra forma de entender essas quatro razões para a compra é saber que o ser humano sempre busca o prazer ou o alívio da dor, sendo que normalmente aliviar a dor é o instinto mais forte para a ação.

 Depois de compreender o porque seu cliente faria negócio contigo, nessa etapa, temos que justamente apresentar como nossos serviços irão trazer os benefícios identificados na etapa anterior. Normalmente é nesta etapa que eu abro meu computador e mostro algum material, no caso de uma reunião presencial, ou seja, até esse momento eu estava longe da minha “zona de conforto” e não tinha ido para o lugar seguro, que é o material que eu domino tão bem.

Esta etapa é chave do processo pois é nela que demonstramos ao nosso cliente que entendemos quais os problemas que ele tem e como iremos solucionar. Lembre-se sempre das quatro razões para comprar de qualquer pessoa ou ser um vendedor bem sucedido!

Etapa 3: Obtenção de compromisso

Nesta etapa iremos obter o compromisso com o nosso cliente, que pode ser uma série de coisas, depende em que fase do processo de vendas eu estou. Se estou lá no início e ao falar com o cliente meu objetivo é marcar uma reunião pessoal, obter o compromisso é conseguir agendar a reunião, mas poderia ser receber o de acordo do cliente para receber uma proposta minha, fechar o negócio, me indicar ou referenciar para alguém, etc., etc., etc..

Para cada uma destas etapas existem técnicas e melhores práticas que podem e devem ser desenvolvidas por todos, afinal quando somos consultores independentes, temos que vender nossos projetos, não temos quem faça isso por nós.

Entre algumas técnicas que posso comentar, que serão objeto de posts no futuro, gostaria de citar algumas:

• Termômetro
• Avenida de SIMs
•  Fechamento resumido
• Balança
•  Medo de perder
• Duas perguntas

Dica 3:

1)    Fuja da “zona de conforto” e evite sair falando sobre si e seu produto, faça perguntas e mais perguntas, lembre-se que perguntas abertas sempre são mais poderosas que as perguntas fechadas!

2)    Desenvolva sua agilidade mental para executar a fase informação com excelência. O treino leva a perfeição, no começo é muito difícil, mas não desista, pratique que certamente você vai ficar bom.

3)    Tenha algumas perguntas “matadoras” preparadas para lançar mão delas quando e se necessário. Essas perguntas demonstram seu conhecimento do assunto e lhe trazem credibilidade.

Me diga como você lida com as suas reuniões de vendas? Qual a sua experiência neste tema sobre ser um vendedor? Participe ativamente do nosso Clube, comente e compartilhe com seus amigos.

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria