Como precificar meu projeto de consultoria?

Uma das maiores dificuldades do consultor é precificar um produto, como uma proposta.

Posso dizer que esse assunto é um dos mais recorrentes nos meus workshops e nos meus atendimentos.  Como é difícil saber quanto eu valho!?

Acabo decepcionando quando explico que não existe uma fórmula mágica, uma tabela e infelizmente nenhum número cabalístico.

O fato é que podemos partir e ponderar uma série de referenciais, mas como o próprio nome diz é somente uma referência.

Os projetos, por mais que tenham uma metodologia inteiramente estruturada, precisam sofrer adaptações às especificidades da empresa e muitos fatores entram em cena para a determinação do preço do projeto.

Menciono nesse post uma referência, que é o mapeamento dos custos fixos, que pode servir como um ponto de partida, mas gostaria que vocês tivessem em mente que muitos outros fatores que irei mencionar em posts futuros, devem ser considerados no momento de estabelecer o preço do seu projeto.

Ter ideia de quanto você precisa para manter o seu padrão de vida é só um ponto de partida. 

Levante todos os seus gastos mensais no horizonte de 1 ano incluindo despesas pontuais como IPTU, IPVA, material escolar para os filhos, considerando ainda nessa relação uma reserva estratégica para eventuais períodos sem projetos. 

Na verdade, esse mapeamento aceita tudo, e vai depender muito do padrão de vida que você deseja ter ou manter. Você pode incluir uma poupança para férias, uma poupança para o longo prazo, enfim…

Com isso feito é necessário dividir esse valor por uma média de dias “trabalháveis” por ano, que resumem-se a 150 a 200 dias. Isso lhe dará um valor de honorário por dia.

Com esse número em mãos é possível analisar se o tipo de produto de consultoria cabe nesse valor, ou seja, se o cliente está disposto a pagar esse preço. 

Se é razoável, perfeito, mas caso contrário o padrão de vida e os custos precisam ser revistos ou a sua metodologia e o seu produto precisam ser melhor elaborados, a sua proposta de valor precisa ser um pouco mais sofisticada.

O aspecto positivo e útil da utilização dessa referência como ponto de partida?  

Te “obriga” a fazer esse exercício que, embora pareça óbvio que todos possuem os gastos mensurados, não é!

Essa é uma maneira mais simples a ser utilizada para o curto prazo, de definir o valor de uma hora / um dia de trabalho e muito recomendável para quem está iniciando a sua carreira como consultor e quer aprender a precificar um produto.

A precificação, no sentido mais correto e amplo da palavra envolve uma série de outros elementos, como por exemplo despesas administrativas, comerciais, backoffice, valor percebido do seu cliente pela sua história, competência, reputação e imagem, margem da empresa entre outros.

O aspecto negativo de você utilizar somente essa referência para precificar?

Você passa a vender simplesmente hora / homem, e abre mão do seu expertise acumulada ou venda de valor agregado ao cliente.

Você deixa de se beneficiar de uma das vantagens de ser consultor – aumentar o seu potencial de ganho passando a ser um profissional comprometido com o pagamento de suas despesas.

Gostou de saber como precificar um produto? Em breve iremos publicar um conteúdo bem aprofundado que trata em detalhes o tema da precificação.

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria