Técnica de fechamento – A técnica da balança

Vou apresentar uma técnica que é extremamente poderosa, lúdica e fácil de utilizar para fechar projetos.

Ela tem grandes vantagens, tais como, ajudar a obter e confirmar o entendimento do cliente da abordagem e proposta de valor apresentada a ele, bem como identificar os riscos, medos e objeções que eventualmente possam haver ainda em aberto.

Essa técnica é denominada técnica da balança, pois justamente utilizamos o desenho de uma balança para aplicá-la.

A sistemática para utilizá-la é bastante simples, pegue uma folha de papel , desenhe uma balança, sendo que um dos pratos da balança esteja pendendo para baixo e o outro para cima, veja a imagem abaixo.

No prato que está pendendo para baixo você irá escrever PRÓS e no que está para cima CONTRAS. 

A partir daí você começa a listar os prós que você oferece ao seu cliente com a sua proposta, faça ele acordar contigo que de fatos esses pontos são positivos e valiosos para ele, utilize esse momento para pedir a ele que sugira outros pontos positivos, isso pode ser muito, muito rico, pois eventualmente o cliente pode lhe apresentar novos pontos que ele valoriza em sua abordagem que você não havia se atentado.

Depois disso entregue a caneta/lápis ao cliente e peça para ele listar os pontos negativos, que podem ser objeções, medos, riscos, etc.

Neste momento você tirará proveito desta técnica para fazer seu cliente de “entregar de bandeja” as suas objeções que podem eventualmente impedir de você fechar o negócio.

Como fechar projetos com mais facilidade?

Com esta lista de contras feita você tem algumas alternativas na hora de fechar projetos:

• Identificar mitigação dos riscos que podem ser adotadas e/ou apresentadas
• Melhorar sua abordagem/solução
• Adequar sua proposta
• Partir para o fechamento do negócio

Claro que existem outras ações que você poderá adotar a partir da lista dos contras apresentadas, mas isso vai variar de lista para lista, negócio para negócio e cliente para cliente.

O fato é que essa técnica lhe traz vários benefícios no processo de negociação:

• Acordar com o cliente os benefícios percebidos
• Tomar conhecimento de outros benefícios que não nos atentamos
• Identificar riscos, medos e objeções
• Criar um ambiente propício e lógico para fechar o negócio

Afinal, se a lista de PRÓS for muito maior e/ou mais relevante que a de CONTRAS o fechamento do negócio é algo lógico e natural, que o cliente mesmo vai chegar a conclusão sem que você tenha que fazer uma abordagem agressiva de fechamento.

Lembre-se: o cliente adora comprar, mas detesta sentir que venderam para ele na hora de fechar projetos.

Normalmente ele gosta de “estar no controle da situação” e ser dele a decisão de compra, e para nós tanto faz, afinal o que queremos é vender, não estamos numa disputa pelo poder.

Acesse o nosso blog e inscreva-se no nosso canal no YouTube. Lá você encontrará muita informação! Aproveite também e entrem no nosso grupo de Telegram, onde damos várias dicas para o nosso grupo de estudos!

Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria