Técnica de obtenção de compromissos

Você tem dificuldade de conseguir o SIM do seu cliente? Acha difícil obter compromissos dos seus prospects? Afinal, como obter um termo de compromisso com o cliente através de simples perguntas?

Com a técnica da “avenida de SIMs” isso será coisa do passado! Essa técnica é extremamente simples de ser executada e obtém resultados fantásticos!

 Tenho certeza que você já “foi submetido” a ela, apenas não tinha ciência disso! O princípio que rege essa técnica está em levar a pessoa com quem você está lidando ter uma propensão maior a dizer SIM, para tal, temos que levá-las a um estado mental que faça com que dizer SIM seja o mais natural e fácil de se fazer.

Sabendo disso, a técnica consiste em fazer com que seu interlocutor responda afirmativamente (SIM) pelo menos 3 (três) vezes seguidas, isso faz com que seu estado mental esteja muito mais propenso a dizer mais uma vez SIM.

Para conseguir isso, você apenas tem que elaborar e fazer três perguntas seguidas que você tenha “certeza” que seu cliente irá responder SIM, depois disso você introduz a pergunta mais importante, que é o compromisso que você quer obter.

Lembrando que o compromisso pode ser, conseguir uma data de reunião, conseguir fechar um contrato, conseguir que o cliente te recomende a alguém, etc.

Claro que o importante é você fazer perguntas que estejam conectadas com o compromisso que você quer obter.

Como obter um “termo de compromisso” utilizando essa técnica? 

Suponhamos que você está querendo obter o compromisso do seu cliente para contratar a sua empresa de consultoria. Você já enviou a proposta ao cliente e está em uma reunião na qual você espera obter o fechamento do negócio.

Então você poderia utilizar a “Avenida de SIMs” da seguinte maneira:

Pergunta 1 – Ficou claro para você como a nossa abordagem pode resolver seu problema

Resposta 1 – Sim

P2 – Você consegue perceber que ao implementar este projeto a sua queixa mais relevante relacionada à questão estará sendo resolvida?

R2 – Sim

P3 – Você se sente confortável em ser o patrocinador deste projeto dentro da sua empresa?

R3 – Sim

Para então obter o termo de compromisso.

P4 – Quando podemos começar o projeto? Posso marcar a reunião de início para quando?

R4 – …

Pode acontecer de seu cliente não responder o SIM que você espera, isso não é um mal sinal, mostra em primeiro lugar que sua leitura da temperatura do cliente não foi adequada ou que ele tem alguma objeção, que sempre é bem vinda para que possamos entender onde “o calo do cliente está apertando”.

Portanto, a “Avenida de SIMs” ou irá realmente te gerar o compromisso que você queria, ou te sinalizar aonde mais você precisa trabalhar para finalmente obter o compromisso desejado.

O segredo desta técnica é realmente elaborar 3 perguntas que você tenha “certeza” cuja resposta será SIM e que as mesmas estejam conectadas com o contexto do compromisso que você quer obter.

Gostou de saber como conseguir um termo de compromisso com simples perguntas? Leia mais sobre como fechar novos projetos!

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria