Técnica de obtenção de compromissos 2: o termômetro

Na nossa vida, pessoal ou profissional temos que obter compromissos o tempo todo, seja quando estamos querendo convencer nossa esposa para ir ao cinema ao invés de ir jantar, por exemplo, ou no ponto de vista profissional se queremos marcar uma reunião com um potencial cliente. Mas o que isso tem a ver com um contrato de compromisso?

Acho que você já percebeu que obter o compromisso do seu interlocutor é chave em praticamente tudo, isso somente não precisa ser feito quando estamos desenvolvendo atividades individuais, como ler um livro, meditar, dormir, tomar banho, escrever um relatório, etc. 

Mesmo assim, muitas vezes temos que “negociar” conosco mesmo, pode parecer loucura, mas muitas vezes temos que nos convencer de muitas coisas, principalmente quando temos várias opções, ou temos que tomar decisões que consideramos difíceis.

Normalmente fazemos isso de forma instintiva, naturalmente e na maioria dos casos temos sucesso nesta obtenção. Afinal você muito provavelmente consegue o de acordo com outras pessoas em muitos casos, portanto você obtém o compromisso destas pessoas.

Por outro lado, se dominarmos algumas técnicas e passarmos a fazer isso de forma estruturada e consciente, é provável que tenhamos ainda mais sucesso! 

Assim neste e nos próximos posts vou compartilhar algumas das técnicas que eu utilizo para aumentar as minhas chances de sucesso na obtenção de compromissos.

Todas elas são técnicas muito simples, que podem ser aplicadas a qualquer momento e em praticamente todas as situações. Assim, conhecê-las e tê-las “automatizadas” pode ajudar muito!

A primeira das técnicas que eu gostaria de compartilhar é a técnica que chamo de técnica de obtenção de compromissos do termômetro. Ela tem esse nome pois segue a lógica de um termômetro.

Para que você utiliza um termômetro? A grande maioria das pessoas vão dizer que é para medir se estamos com febre, o que é absolutamente correto, contudo o termômetro é utilizado na verdade para medir a temperatura, independentemente da situação, pode ser para verificar se estamos com febre, ou a temperatura da água para um banho, ou qualquer outra coisa.

Como fechar o seu contrato de compromisso com o cliente?

A técnica propriamente dita tem a mesma lógica da função de um termômetro, utilizamos ela para sentir a “temperatura” do nosso interlocutor, ou seja, sentir se ele ou ela, estão no ponto certo para obtermos o compromisso.

Esse compromisso pode ser marcar uma reunião, convidar alguém para jantar, fechar um acordo, etc.

Assim, à medida que vamos conversando com o cliente, vamos fazendo algumas perguntas que nos deem dicas, ou ajudem a sentir a “temperatura” do cliente para termos segurança de obtermos o contrato de compromisso.

Afinal acho que a grande maioria das pessoas já teve o desprazer de receber um NÃO de alguém e ficar bem chateado com isso, até hoje me lembro de primeiro NÃO que eu recebi quando convidei uma moça para sairmos, isso quando eu era adolescente, ou seja, eu não tive a habilidade de ler os sinais que ela estava me passando, tão pouco, senti se ela estava no ponto para aceitar o meu convite.

A técnica do termômetro é muito auxiliada também pela linguagem corporal, ou seja, os sinais não verbais que nossos interlocutores nos passam por sua forma de agir, se portar, se posicionar, mexer, etc, mas isso é assunto para outro post.

Quando estamos aplicando a técnica do termômetro, temos que perguntar à pessoa coisas simples que nos deem sinais, por exemplo, se eu estou querendo fechar um negócio com meu cliente, contudo acho que pode ser muito agressivo perguntar diretamente se ele vai ou não contratar meus serviços, posso utilizar essa técnica para a partir das respostas dele induzi-lo a fechar o acordo.

Por exemplo, posso perguntar ao cliente: “Ficou alguma dúvida da abordagem que estou propondo para resolver seu problema?”, ou “Você percebe como a metodologia que estou propondo poderá lhe trazer os resultados Xxxxxx que você precisa alcançar?”, ou até mesmo, “Se eu conseguir te ajudar a resolver este problema, como você irá se sentir ou reagir ao notar que está tudo resolvido?”

Enfim, as perguntas que podemos fazer para sentir a temperatura são milhares, depende muito do seu interlocutor, o assunto que estamos tratando, as necessidades dele, etc. Portanto a dica aqui é ao se preparar para a reunião / contato com seu interlocutor, já sabendo do que irá ser tratado, pense em algumas perguntas “matadoras” que servirão de termômetro para a obtenção do compromisso.

Lembrando da célebre frase que costumo dizer: “O ser humano detesta ter a sensação de que venderam algo para ele, mas adora comprar!” Isso significa que a melhor forma de fecharmos nossos negócios com nossos clientes é induzi-los a tomarem a decisão de comprar, sem que tenhamos que pedir pela venda.

Nestes casos a técnica do termômetro, aplicada com as perguntas certas, bem feitas e colocadas no tempo correto podem nos levar à mágica de fazer com que o cliente decida por comprar. O que você achou sobre nossas técnicas para fechar um contrato de compromisso?

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria