Quais são os principais desafios da consultoria?

Para qualquer decisão de mudança, seja na nossa vida pessoal ou profissional, nos vemos com a necessidade de mapear os desafios que iremos encontrar pelo caminho. Na mudança de carreira, ou mais precisamente, do formato de atuação precisamos antever o que nos espera, para com isso definirmos como iremos lidar com esses desafios, especialmente quando pensamos em como montar uma empresa de consultoria.

Podemos simbolicamente chamar os desafios de potenciais dores, que podem ser bastante variáveis, de acordo com o que cada profissional tem de experiência e vivência, e para cada uma dessas dores temos analgésicos, que podemos lançar mão para lidarmos melhor com elas. 

A lista que vamos apresentar a seguir não é definitiva, nem exaustiva, ou seja, são apenas os principais desafios/ dores que temos que enfrentar.

1- Prospectar e entregar ao mesmo tempo

Costumamos dizer que a regra de ouro do sucesso e longevidade de uma empresa de consultoria independente é conciliar a entrega com a prospecção. Afinal o erro mais comum que os consultores menos experientes cometem é o de entregar-se de corpo e alma em 100% nas suas entregas, deixando de lado a prospecção.

Aprendemos de forma mais dura com esse erro, assim que montamos a nossa empresa há vários anos. Tivemos um projeto de grande envergadura logo no início, depois desse primeiro projeto, um outro iniciou-se em seguida.

Com isso não percebemos que a prospecção era tão necessária e deixamos de lado para nos dedicarmos à entrega.

Quando esse segundo projeto terminou, não tínhamos nenhum projeto para ser iniciado em seguida. Passamos por um vale onde não haviam projetos, portanto não haviam receitas até o dia que fechamos um novo projeto.

Aprendemos assim, do jeito mais difícil, que mesmo estando com nosso tempo completamente tomado para a entrega dos projetos, temos que continuar a prospectar.

Criamos assim a “regra de ouro” que diz que temos que investir 10% do nosso tempo, permanentemente, na prospecção de novos clientes e negócios. Isso significa dedicar meio dia por semana para esse fim.

2- Lidar com vales e picos é um dos desafios para quem quer montar uma empresa de consultoria

Vida de consultor significa aprender a lidar com vales e picos, sendo que picos são momentos em que temos muito trabalho e vale são aqueles momentos que estamos mais ociosos com menor ocupação.

Para lidar com esses vales e picos ao montar uma empresa de consultoria, necessitamos de algumas coisas fundamentais:

1)    Ter reservas financeiras que nos suportem financeiramente para passar pelos vales

2)    Termos estabilidade emocional para lidar com eventuais ociosidades

3)    Aproveitar quanto estivermos com tempo ocioso para acelerar nossa prospecção

4)    Desenvolver metodologias e ferramentas no nosso tempo livre

5)    Nos atualizarmos e nos desenvolvermos aproveitando os vales que certamente surgirão

Notem que a maioria dos itens citados acima estão relacionados a “encontrarmos” ocupação para eventuais momentos em que não estamos envolvidos com clientes e entregas.

3- Estruturar metodologias e ferramentas

A grande maioria dos consultores de sucesso tem muitas metodologias e ferramentas aplicadas. 

Essas metodologia e ferramentas são poderosas formas de materializar as suas entregas, fazendo com que os clientes valorizem essas práticas. Assim é fundamental que nos dediquemos ao seu desenvolvimento para a padronização e aceleração das nossas entregas para que tenhamos maior chances de sucesso em nossa empreitada independente.

4- Lidar com a solidão: isso faz parte do processo de montar uma empresa de consultoria

A solidão é uma das grandes dificuldades dos consultores independentes, afinal, normalmente, nossos clientes quando nos contratam buscam por respostas. Isso significa que o consultor muitas vezes é visto como o profissional que trará as respostas e soluções para os problemas da empresa.

Desta forma o consultor, via de regra, se encontra sozinho com suas dúvidas, inseguranças e incertezas sem ter com quem trocar informações, ideias e conhecimentos.

Encontrar formas de driblar essa solidão é fundamental para todo consultor independente. Ter um grupo de apoio de consultores com que possamos trocar é fundamental.

Justamente por isso que o Clube da Consultoria foi criado. Queremos ser a alternativa de local onde os consultores podem se encontrar, trocar informações e conhecimentos com outros consultores e assim espantar a solidão natural desse formato de carreira. É uma forma saudável de montar uma empresa de consultoria! 

5- Desenvolver-se e estar atualizado

Um dos segredos do sucesso e longevidade dos consultores junto a seus clientes está em estar sempre pelo menos um passo à frente do seu cliente.

Para que possamos estar sempre esse passo à frente, é fundamental que estejamos nos atualizando e nos desenvolvendo permanentemente. Quando entregarmos nossos projetos de consultoria, por tabela desenvolvemos nossos clientes, fazendo com que eles avancem esses passos em direção a onde estamos.

Portanto se não nos movimentarmos adiante e avançarmos em nossos conhecimentos e desenvolvimento, uma determinado momento o cliente terá nos alcançado e não verá mais valor ou aporte de conhecimento na nossa interação. 

6- Networking

Essa talvez seja a ferramenta de prospecção mais poderosa que os consultores podem adotar.

Contudo, infelizmente, há uma visão destorcida, por grande parte das pessoas, sobre o que significa fazer networking.

O networking de qualidade consiste em constantemente manter contato com pessoas conhecidas de forma desinteressada, ou seja, conversar, atualizar os contatos e mantê-los aquecidos sem necessitar de algo específico daquele contato.

O exemplo que sempre gostamos de citar é a seguinte situação: imagine que você está precisando de uma ajuda de um conhecido seu que faz mais de dez anos que você não fala com ele. De repente esse conhecido recebe um telefonema ou recebe uma mensagem sua marcando para bater um papo. Neste papo você pede essa ajuda a esse conhecido.

Se você estivesse no lugar desse conhecido, o que você provavelmente pensaria? “Caramba, há dez anos que o fulano não aparece, de repente ele se lembra de mim para pedir um favor”. Qual seria sua real boa vontade de ajudá-lo?

E se essa situação fosse radicalmente diferente? Você precisa da ajuda de um conhecido seu que é uma pessoa com quem você tem contato constantemente, contato desinteressado, onde seu único objetivo é atualizar o que está acontecendo, oferecer sua ideia e opinião e estar presente. Seguramente nesta situação esse seu conhecido terá muito mais boa vontade para te ajudar quando você necessitar.

Esse é o verdadeiro e real networking de qualidade que devemos fazer. Isso demanda foco, disciplina, tempo e priorização. 

7- Gestão financeira

Como comentamos acima quando falamos sobre prospectar e entregar ao mesmo tempo e também em lidar com vales e picos, o assunto gestão financeira está em pauta para quem deseja montar uma empresa de consultoria. 

Para se ter sucesso e tranquilidade no mundo da consultoria, temos que ter reservas financeiras para conseguirmos passar pelos vales e termos a paz de espírito para manter nosso foco nos dias de “vacas magras”.

Portanto termos uma boa gestão financeira, ajustar nossos custos e gastos para níveis adequados que nos permitam construir essas reservas são fundamentais.

Recomendamos que você tenha pelo menos entre 4 e 6 meses de custos fixos pagos com reservas financeiras para que o tema dinheiro não seja um fator que “jogue contra” seu foco e trabalho nestes momentos de dificuldade.

8- Vender. Afinal, quem quer montar uma empresa de consultoria, precisa aprender a vender

Essa talvez seja uma das maiores dificuldades da grande maioria dos consultores. Nem todos os profissionais tem a expertise de vendas,  ou seja, são oriundos da área Comercial, e isso faz com que muitos consultores acabem por abandonar o mundo da consultoria independente.

Contudo sempre dizemos que vender é um processo e não uma arte, como muitos pensam.

Se você investir de forma sistemática tempo em desenvolver relacionamentos com potenciais clientes (a regra de ouro – 10% do seu tempo), construir um networking de qualidade como citamos acima, vender será uma consequência natural deste processo.

Claro que dominar técnicas de vendas e obtenções de compromissos ajudam muito. Mais isso pode ser aprendido e adquirido de uma maneira muito didática. 

No nosso canal do YouTube (https://www.youtube.com/c/ClubedaconsultoriaBr/videos) apresentamos algumas técnicas de obtenção de compromissos que podem ser aprendidas, treinadas e aplicadas.

Além disso nos nossos cursos, “self paced” e “mentoria” temos capítulos especiais sobre o tema técnica de vendas e obtenção de compromissos.

Acesse clicando aqui o curso self paced

Acesse clicando aqui o curso mentoria

9- Fazer marketing e produzir conteúdo

Uma das formas de tornar sua empresa de consultoria mais conhecida é através da estratégia de produzir conteúdo de qualidade e gratuito com acesso irrestrito a todos os interessados. 

Afinal o seu potencial cliente ao ter acesso a um material seu, com qualidade e gratuito logo vai pensar:  se ele entrega isso gratuitamente, imagina o que ele será capaz de entregar quando o contratar.

Essa forma de marketing através de conteúdo pode ser feita de várias formas:

•     Vídeos
•     Artigos
•     Infográficos
•     eBooks
•     Frases de impacto
•     Entre outras

A partir daí podemos usar diversos meios para divulgá-los: rede sociais, grupos de WhatsApp, Telegram, Sites, Blogs, E-mail marketing, etc.

Como você já deve ter percebido, também para essa estratégia é preciso dedicar tempo para que ela seja feita de forma sistemática e constante.

10- Estruturar parcerias para montar uma empresa de consultoria

Ter parceiros estratégicos é algo fundamental para o sucesso da consultoria independente.

Esses parceiros podem ser aqueles que complementam a sua oferta, te ajudam a vender e identificar oportunidades, indicando os seus serviços para potenciais clientes. 

Outros parceiros consultores da sua área de atuação te ajuda com técnicas, práticas, tendências e  massa crítica para os momentos de picos em que necessite de mais recursos que a sua capacidade de entrega.

Portanto desenvolver parcerias é algo chave para que sua empresa ganhe corpo, minimize a volatilidade dos picos e vales e garanta a longevidade da sua empreitada.

Inscrevam-se no nosso blog www.clubedaconsultoria.com.br e assinem nosso canal no YouTube https://www.youtube.com/c/ClubedaconsultoriaBr/videos , lá vocês irão encontrar muita informação!

Um abraço, 

Claudia e Flavio