Outra proposta foi aceita e não a minha! E agora?

Provavelmente não deve haver coisa mais frustrante do que perder uma venda! Sempre que perco uma venda por conta do cliente preferir contratar outra empresa fico muito frustrado. Afinal, como fazer uma proposta?

Quem vende, normalmente quando perde uma venda, leva um golpe que afeta sua autoestima, gera questionamentos mil, tais como: será que eu sei vender? Será que sou bom mesmo? Por que o cliente preferiu outra alternativa?

Como eu sempre digo, vender é ter que aceitar o fracasso e não desistir nunca!! Por isso, não desista sem antes aprender de fato como fazer uma proposta.

Enfim, são milhares de pensamentos e dúvidas que surgem. Claro que a primeira explicação lógica é que o cliente fechou com alguém que tem um preço melhor que o meu.

Essa afirmação é muito cômoda e ajudar a melhorar nosso astral, não que o preço não tenha uma influência nos processos de decisão, mas tenho convicção que, principalmente, quando vendemos consultoria o preço de longe não é a primeira, nem a segunda, quem sabe nem a terceira questão considerada no processo de decisão.

Afinal, vender consultoria tem a ver com entender o cliente, desenhar a abordagem mais adequada, gerar conexão / rapport com todos, ganhar a confiança do seu interlocutor.

Justamente por isso afirmo que o preço normalmente não está no TOP 3 do processo decisório.

Portanto, dizer que foi preço é uma forma de jogarmos para baixo do tapete falhas no processo de vendas e a não execução das três etapas de uma reunião de vendas.

Ouso ainda dizer que a maior falha está na primeira etapa das reuniões de vendas, afinal é nela que construímos o nosso quebra-cabeça mental que irá nortear a abordagem, gerar a conexão / rapport e confirmar e/ou adquirir nossa credibilidade.

Falo em confirmar porque muitas vezes somos referenciados e/ou indicados por outros clientes e conhecidos e, portanto, muitas vezes já chegamos ao cliente com alguma imagem positiva na sua mente. 

Caso contrário, provavelmente sequer teríamos enviado uma proposta.

Obviamente erros podem ser cometidos sim nas outras etapas subsequentes, que não na etapa de informação.

Podemos sim ter errado na etapa benefícios e preencher necessidade ou na obtenção de compromisso, mas como já disse anteriormente, se a etapa informação for bem executadas as outras duas são naturais e consequência da primeira etapa.

Como a contratação de um consultor independente via de regra está baseada em confiança em todos os aspectos, afinal não temos a bandeira de uma grande empresa nos suportando.

A taxa de conversão das nossas propostas deveriam ser mais altas que a média do mercado.

Afinal, somente iremos, via de regra, falar com potenciais clientes que já nos conheçam ou tenham recebido recomendação nossa de alguém, portanto, muito propensos a nos contratar.

Justamente por isso que fico tão bravo comigo mesmo quando perco um negócio para outra proposta, pois isso demonstra que de fato o cliente precisava da consultoria, tinha orçamento, portanto eu falhei gravemente no meu processo!

Quando isso acontece, faço um exercício de lições aprendidas para que possa entender onde foi que eu errei, quais as correções de rotas que devo tomar, registro a perda no meu CRM e me organizo (usando o CRM) para fazer um follow up com o cliente em um par de meses para saber se ele está bem atendido ou teria novamente uma janela de oportunidade.

Tento também marcar uma reunião com o cliente assim que descubro que minha proposta foi preterida para aprofundar esse diagnóstico e tentar tirar do cliente o que foi que mais pesou de fato.

Muitas vezes o cliente não me esconde quais foram as reais razões que pesaram para a decisão.

3 dicas finais de como fazer uma proposta

1 – Invista muito tempo na etapa 1 de todas as reuniões de vendas – informação

2 – Tenha um sistema de CRM para lhe ajudar, afinal sua memória alguma hora vai te deixar na mão

3 – Sempre faça um exercício de lições aprendidas nos casos de insucesso nas vendas, se possível inclusive com uma reunião pessoal com o cliente.

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria