Fase 2 da venda – benefício e preencher necessidade

Você sabe quais são as únicas quatro razões que levam alguém a comprar algo? Seriam elas as responsáveis por aumentar as vendas?

Ao entender as quatro únicas razões que levam alguém a comprar algo, tudo na sua vida do ponto de vista comercial vai ficar mais fácil!

“Porque ninguém me disse isso antes???!!!”

O mais incrível é que isso vale para relacionamentos B2C e B2B!

Ao entender as quatro únicas “molas” propulsoras de qualquer decisão de compra, todo o processo de vendas fica facilitado. 

Assim o fundamental é identificar em cada um dos nossos clientes quais são as suas razões.

Desafio qualquer pessoa a recordar-se de qualquer decisão de compra que realizou em toda a sua vida e não encontre pelo menos uma destas quatro razões!

As quatro razões mágicas que fazem um consultor aumentar as vendas

1- Ganhar dinheiro – certamente a busca por ganhar dinheiro é uma das molas mais importantes que fazem alguém tomar uma decisão de compra.

2- Economizar dinheiro – da mesma forma que as pessoas invariavelmente estão buscando ganhar, a sensação de economizar dinheiro, muitas vezes é ainda mais forte do que ganhá-lo.

3- Economizar tempo – tem um ditado que diz “tempo é dinheiro”. Além deste ditado temos que nos lembrar que nosso tempo é finito, portanto sempre que podemos economizá-lo torna-se uma grande alavanca para decisão de compra.

4- Sentir-se bem – essa é uma das razões mais fortes para a decisão de compra de qualquer um, afinal o que justifica alguém ir a uma loja e comprar mais um par de sapatos, ou mais um relógio, ou mais um qualquer outra coisa que já temos ou de fato não precisamos?

Muito bem,  se você fez o exercício que eu propus acima, certamente encontrou uma ou mais das quatro razões mágicas para as suas decisões de compra no passado.

Isso também acontece com nossos clientes nas empresas, eles também vão utilizar uma ou mais das quatro razões mágicas para decidirem-se por contratar nossos serviços de consultor.

Portanto, a fase II de uma reunião de vendas é a fase onde vamos apresentar os benefícios que irão mover o cliente a decidir pela compra, claro que somente saberemos de fato quais os benefícios que irão movê-los a compra se tivermos feito, e muito bem feito a fase I – Informação.

Uma vez identificado qual ou quais os benefícios que movem o nosso cliente, temos que concluir a fase II preenchendo as necessidades do cliente com a nossa solução que irá gerar esse benefício.

Reparem que ao sabermos o que move o cliente podemos ajustar nossa conversa e oferta na mesma linguagem do cliente. Por exemplo, suponhamos que descobrimos que o que está movendo o cliente é ele economizar tempo e se sentir bem.

Deveríamos de alguma forma quantificar quanto tempo ele irá poupar com a conclusão da nossa consultoria, ou instigá-lo a imaginar como ele ficará mais tranquilo, ou se sentindo bem, quando concluirmos nossos trabalhos e os problemas relacionados ao projeto estiverem resolvidos, encaminhados ou minimizados.

Enfim, preencher a necessidade do cliente é chave neste processo e se conseguirmos transformar em números essas necessidades preenchidas, tanto melhor, porque fica muito mais fácil para o cliente compreender.

Vou dar um exemplo, o que é mais fácil de compreender:

• Vendemos 7 milhões de pés de alface;
• Com 7 milhões de pés de alface daria cobrir a cidade do Rio de Janeiro inteira.

No momento em que eu coloquei uma perspectiva tangível para o interlocutor, fica muito mais fácil de entender o que representam 7 milhões de pés de alface.

•  A distância entre a Lua e a Terra é de 384 mil Km
• Se fosse possível ir caminhando até a lua um homem levaria 14 anos caminhando ininterruptamente para chegar lá

 Ou seja, quando conseguimos transformar informações complexas em simples, dando uma nova roupagem à informação e/ou números, tudo fica muito mais fácil!

Conclusão 

1- Lembre-se das quatro razões mágicas da compra 1) ganhar dinheiro, 2) economizar dinheiro, 3) economizar tempo e 4) sentir-se bem.

2- Identifique junto a seu interlocutor qual ou quais as principais razões mágicas que irão movê-lo à decisão de compra.

3- Preencha a necessidade identificada com seus produtos ou serviços. Tente dar uma roupagem simples e clara, com metáforas, analogias ou exemplos muito simples de entendimento. Tente transformar números complexos em informações fáceis de serem compreendidas

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria