Fase 3 da venda: obter o compromisso do seu cliente

O último segredo para vender é obter o compromisso do seu cliente. É a chave de como atrair clientes. Se você ainda não leu a parte 2, acesse essa página!

Por que as pessoas têm tanta dificuldade de obter compromisso?

Quantas vezes você esteve “na cara do gol” e não conseguiu marcar?

Existem técnicas específicas para se obter compromissos, estas técnicas são simples e quando bem aplicadas, nos próximos posts eu irei detalhar cada uma das seis técnicas que mais utilizo para obter compromissos junto aos meus clientes.

Antes de falarmos das técnicas em si, vamos discutir um pouco as maiores dificuldades que as pessoas enfrentam na hora “H”

As armadilhas da mente e como isso interfere no processo de como atrair clientes

São várias as armadilhas que nossa mente nos cria que dificultam conseguir o último passo que faltava para fechar aquele negócio, vamos a elas:

1- E se eu for rejeitado? Isso mesmo, o medo da rejeição é um grande inimigo. A maioria das pessoas morrem de medo de receber um não, e por terem medo de receber o não, deixam de ir atrás do sim.

2- Esquecer-se que o não já temos desde o início, portanto não faz sentido fazer todo o trabalho e não pedir pela venda, não pedir pelo contrato, não pedir pelo próximo passo.

3- Sentir-se inconveniente também é uma das grandes armadilhas que nossa mente nos prega, morremos de medo, via de regra, de acharmos que estamos sendo inconvenientes, atrapalhando ou ousados demais junto aos nossos clientes.

4- Ter vergonha de falar diretamente com o cliente! O mais engraçado é que esquecemos que se o cliente está investindo o seu precioso tempo conosco é porque ele espera algo de nós, portanto a vergonha é completamente descabida.

Quando podemos aplicar técnicas de fechamento?

Este é outro assunto importante a ser esclarecido, afinal, a obtenção de compromisso acontece em diversas etapas do processo de vendas, não apenas quando vamos buscar o SIM final do nosso cliente.

Imagine a seguinte situação: você foi apresentado para um potencial cliente através de um amigo, ele manda um e-mail para você e o seu potencial cliente. 

Pronto, surgiu uma oportunidade bastante valiosa, afinal esse seu amigo está referenciando sua competência para um outro conhecido dele. Isso quer dizer que, no limite, o seu amigo está utilizando a credibilidade que ele tem junto ao terceiro para gerar credibilidade para você.

Isso normalmente vale ouro para uma empresa de consultoria independente. Mas e aí, o que fazer, como dar os próximos passos de como atrair clientes?

Note que nesta hora, você está longe de obter o SIM final do seu cliente para lhe contratar, mas você precisa obter um SIM intermediário, que é fundamental para você algum dia chegar no SIM final. 

Neste caso, o que você muito provavelmente irá buscar é gerar uma conversa, telefônica ou pessoal.

Algumas pessoas tentam gerar uma conversa pessoal diretamente, outras preferem fazer uma conversa telefônica inicial. Eu particularmente gosto de ter uma conversa telefônica inicial até para alinhar entendimento, expectativas, necessidades, etc., para então partir para uma reunião pessoal.

Apesar desse passo parecer desnecessário, e em até certo ponto uma “perda de tempo”, minha experiência me mostrou que na verdade, essa conversa inicial por telefone, vai de regra, é fundamental para acelerarmos o processo e não desperdiçarmos o nosso tempo, nem o do cliente.

Com este pequeno exemplo eu consegui demonstrar que a obtenção de compromissos é algo que temos que gerar permanentemente, claro que o SIM final, para nosso cliente nos contratar é um dos mais importantes, mas os intermediários são fundamentais para chegarmos lá!

Daqui para frente é mãos à obra, muito treino, porque as coisas não acontecem sozinhas, como já disse diversas vezes.

O treino leva à perfeição, quanto mais treinarmos melhor iremos aplicar cada uma das técnicas e aumentar drasticamente a sua chance de sucesso e suas vendas.

Conclusão

• Vença as armadilhas que a sua mente costuma te pregar, tenha consciência delas e crie ferramentas para superá-las;
• Lembre-se que as técnicas de obtenção de compromisso são aplicáveis em qualquer momento de um processo de vendas, entrega e relacionamento, portanto utilize a que você achar mais adequada para cada momento;
• A prática leva à perfeição, treine as técnicas apresentadas para que você seja capaz de executá-las com maestria. Uma técnica bem aplicada pode ser infalível, contudo se mal aplicada pode gerar algum tipo de saia justa ou até gerar a perda de uma venda.

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria