Você está preocupado com o seu futuro? Parte 3

Primeiramente, você que quer mudar de vida tem que entender que qualquer contato que você esteja fazendo com seu cliente ou potencial cliente, mesmo durante a entrega de um projeto, café de bate papo, etc e uma reunião de vendas, portanto deveria seguir o processo que vou te ensinar agora, esse é um dos meus grandes segredos do sucesso.

Então vamos lá! São três as fases das reuniões de vendas.

A primeira, eu chamo de Informação, é nesta fase em que levantamos todas as informações que necessitamos para compreender qual o problema do nosso cliente e identificar quais são seus motivadores de compra.

Um dos maiores segredos para uma fase de informação bem feita é saber fazer perguntas, normalmente as perguntas abertas, que existem uma resposta elaborada do cliente são as mais poderosas.

Essa fase normalmente é a que menos damos atenção, quando deveria ser Anna qual investimos nossos maiores esforços, afinal ela é o pontapé inicial para o sucesso nas vendas, afinal se eu tiver sucesso em descobrir quais as maiores “dores” dos nossos clientes e o que leva ele a “assinar o cheque” a venda será uma consequência natural.

A segunda etapa de uma reunião de vendas e a do Benefício, nesta fase temos que demonstrar para nosso cliente como nós seremos capazes de gerar o valor esperado por ele, que identificamos na fase anterior.

E neste momento em que eu normalmente abro meu computador para mostrar algo, como uma metodologia que desenvolvi, uma ferramenta aplicada em algum cliente, etc.

Exatamente ao contrário da maioria dos vendedores que começam uma reunião de vendas “doidinhos” para mostrar sua apresentação institucional, seu catálogo de produtos ou serviços, etc.

Isso acontece porque o ser humano gosta de uma zona de conforto, e, fazer a fase informação com perguntas abertas, cuja próxima pergunta depende da resposta que vamos receber agora, não é uma zona de conforto, não é a toa que alguns poucos vendedores vendem muito e uma grande massa deles tem resultados pífios

Você já deve estar concluindo que fazer uma fase de informação bem feita é 90% do caminho para o sucesso! Se você pensou isso parabéns pois é isso mesmo! Eu invisto a maior parte do meu tempo em uma reunião de vendas na fase informação

Afinal, mostrar os benefícios que você vai entregar fica fácil e natural, depois dela bem executada

E agora vem a terceira etapa de uma reunião de vendas que é etapa da Obtenção do Compromisso, nesta fase queremos consegui o “de acordo” do nosso cliente para seguirmos adiante no processo de vendas, isso porque obter o compromisso não significa necessariamente conseguir o contrato, pois isso depende de qual etapa do seu processo de vendas.

Muitas vezes o compromisso que você quer obter do seu cliente é de marcar uma reunião pessoal, ou ele querer receber uma proposta, ou ele te indicar um novo potencial cliente, etc.

Diversas técnicas de obtenção de compromisso que vocês podem e devem utilizar, vou citar seis delas. Todas elas são extremamente simples e práticas ao mesmo tempo muito efetivas!

O segredo para você que quer mudar de vida é utilizar cada uma delas de forma eficiente e prática, aí vai mais uma dica.

Faça simulações da utilização destas técnicas, na verdade recomendo que você simule também as outras fases de uma reunião de vendas

Chame um amigo, esposa, namorado, e peça a essa pessoa fazer o papel do cliente e treinem, quanto mais você treinar o que seria uma situação real, mais facilmente você irá aplicar quando a situação chegar. Outra coisa muito levar de ser feita e filmar a sua simulação para você poder se assistir depois e encontrar oportunidades de melhorias.

Vamos às duas técnicas de obtenção de compromissos para você que quer mudar de vida

1- Técnica do termômetro – nesta técnica você vai lançar mão de perguntas que irão “medir a temperatura” do seu cliente para saber se ele está “no ponto” para que você feche o seu acordo. Por exemplo eu poderia perguntar: “você conseguiu perceber como essa metodologia ou ferramenta, se aplicada no seu negócio, irá te ajudar a resolver o seu problema de …..?” ou “na sua opinião qual o maior ganho que você terá ao melhorar seu processo.

2- Técnica da avenida de SIMs – nesta técnica, que é largamente utilizada por muitas empresas especializadas em vendas por impulso, por exemplo assinatura de revistas, você começa a fazer perguntas fechadas que você tem a convicção cuja resposta será SIM, ao obter três SIMs seguidos, dificilmente o cliente irá dizer um NÃO a seguir, por exemplo: “você consegue perceber como a sua área comercial precisa melhorar? R. Sim! Você compreende que um apoio externo especializado pode acelerar esse processo de evolução da sua equipe? R. Sim! Você reconhece que a técnica que eu te mostrei se bem aplicada irá aumentar a sua taxa de conversão? R. Sim!”

Bingo! A partir daí, você que quer mudar de vida entra com o “Mata Leão”. “Podemos então sentar e desenhar o programa de capacitação da sua equipe para iniciarmos o quanto antes.

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria