Como cobrar pelo trabalho de consultoria?

Posso dizer que esse assunto é um dos mais recorrentes nos nossos workshops e atendimentos.  Como saber quanto eu valho!? Quanto ganha um consultor e como cobrar por esse trabalho?

Acabamos decepcionando quando explicamos que não existe uma fórmula mágica, uma tabela e infelizmente nenhum número cabalístico.

O fato é que podemos partir e ponderar uma série de referenciais, mas como o próprio nome diz é somente uma referência.

Os projetos, por mais que tenham uma metodologia inteiramente estruturada precisam sofrer adaptações às especificidades da empresa e muitos fatores entram em cena para a determinação do preço do projeto.

Então, se você quiser saber mais sobre quanto ganha um consultor e como cobrar por consultoria, acompanhe o nosso post abaixo!

Quanto ganha um consultor e como cobrar por consultoria?

Mencionamos nesse post uma referência, que é o mapeamento dos custos fixos, podendo servir como um ponto de partida, mas gostaria que vocês tivessem em mente que muitos outros fatores, que irei mencionar adiante e em posts futuros, devem ser considerados no momento de se estabelecer o preço do seu projeto.

Ter ideia de quanto você precisa para manter o seu padrão de vida é só um ponto de partida para estimar quanto ganha um consultor, ou quanto você precisa ganhar, no mínimo. Levante todos os seus gastos mensais no horizonte de 1 ano incluindo despesas pontuais como IPTU, IPVA, material escolar para os filhos, considerando ainda nessa relação uma reserva estratégica para eventuais períodos sem projetos.

Na verdade, esse mapeamento aceita tudo, e vai depender muito do padrão de vida que você deseja ter ou manter. Você pode incluir uma poupança para férias, uma poupança para o longo prazo, enfim…

Com isso feito é necessário dividir esse valor por uma média de dias “trabalháveis” por ano, que normalmente se resume a 150 à 200 dias. Isso lhe dará um valor de honorário por dia.

Com esse número em mente é possível analisar se o tipo de produto de consultoria cabe nesse valor, ou seja, se o cliente está disposto a pagar esse preço. Se é razoável, perfeito, caso contrário o padrão de vida e os custos precisam ser revistos ou a sua metodologia e o seu produto precisam ser melhor elaborados e a sua proposta de valor precisa ser um pouco mais sofisticada.

Mas, para entender quanto ganha um consultor e como cobrar por consultoria, é preciso um ponto de partida!

O aspecto positivo e útil da utilização dessa referência como ponto de partida

Esse aspecto te “obriga”  a fazer esse exercício que,  embora pareça óbvio que todos possuem os gastos mensurados , não é!

Essa é a maneira mais básica e simples, a ser utilizada para definir a curto prazo o valor de uma hora / um dia de trabalho e muito recomendável para quem está iniciando a sua carreira como consultor.

O lado negativo de você utilizar somente essa referência para precificar e definir quanto ganha um consultor

Você passa a vender simplesmente hora / homem, e abre mão do seu expertise acumulado ou venda de valor agregado ao cliente. Você deixa de se beneficiar de uma das vantagens de ser consultor – aumentar o seu potencial de ganho passando a ser um profissional somente comprometido com o pagamento de despesas.

No momento em que você for capaz de vender sua expertise e o valor aportado para o seu cliente, é muito provável que você também será capaz de apurar ganhos significativamente mais altos do que você ganhava quando trabalhava como um profissional em um regime tradicional. É a partir desse momento que você entenderá como cobrar por consultoria, e, consequentemente, quanto ganha um consultor.

Uma segunda referência é o preço médio que outros consultores cobram para a prestação de um serviço similar. Obviamente que isso não leva em consideração elementos que podem trazer mais valor para o seu produto / serviço, mas aí chegamos ao ponto que efetivamente define o seu honorário.

Alguns exemplos de aspectos que podem trazer mais valor aos seus serviços e fazer você entender como cobrar por consultoria são:

• a) nível de relacionamento e confiança que seu cliente tem em você;
• b) experiência e expertise que você aporta ao seu cliente;
• c) valor percebido pelo seu cliente com a sua consultoria.

A terceira referência é a sua reputação no mercado, o seu grau de especialização, senioridade e as suas credenciais. Esses fatores são únicos e precisam ser levados em consideração no momento da precificação e definição de quanto cobrar pela sua consultoria.

Outros fatores mais pontuais que podem elevar os seus honorários estão relacionados a alguns aspectos mais práticos

Caso uma demanda seja urgente e exija um grau de dedicação maior em termos de tempo podemos elevar o nosso valor hora,  ao mesmo tempo que podemos reduzir o nosso honorário caso tenhamos o desejo de incluir determinado projeto ou determinada empresa em nosso portfólio. Esses são alguns exemplos, mas não se limitam a eles quando falamos em equalização de honorários.  

Concluindo, portanto, a mensagem central que gostaríamos de passar é que a pergunta que não quer calar “quanto ganha um consultor?” não tem uma resposta objetiva, depende de quanto tempo você consegue alocar em projetos ao longo do ano, qual o nível de valor que o seu cliente vê em seus serviços, qual o nível de relacionamento e confiança adquirida junto ao seu cliente, e um sem número de outras variáveis que determinam quanto ganha um consultor.

Já a segunda pergunta aqui colocada, como cobrar por consultoria, nós sempre recomendamos que cobremos pela consultoria baseada em um projeto fechado com escopo definido, fugir ao máximo da armadilha de abrir a precificação da sua consultoria em valor cobrado dividido por horas dedicadas. Afinal quando abrimos esse “flanco” na nossa negociação junto ao seu cliente, ele provavelmente irá discutir o valor da sua hora em vez de discutir o valor que será aportado pela sua consultoria.

Portanto, do ponto de vista ideal, para entender como cobrar por consultoria e como precificar seu serviço, é fundamental estimar o esforço para a entrega do projeto, qual o valor hora que você irá cobrar, mas quando for apresentar seu preço, apresentá-lo de forma fechada em um escopo fechado sem abrir as horas que serão investidas na entrega do projeto.

Espero que vocês tenham gostado deste artigo! Inscrevam-se no nosso blog www.clubedaconsultoria.com.br e assinem nosso canal no YouTube https://www.youtube.com/c/ClubedaconsultoriaBr/videos , lá vocês encontrarão muita informação!

Um abraço,

Claudia e Flavio