5 Dicas para contratar um consultor

Sempre que conversamos com pessoas interessadas em se tornarem consultores independentes ouvimos a mesma pergunta: “quais são os principais atributos que são considerados por um cliente na hora de contratar um consultor ou uma empresa de consultoria?”.

Dado o sucesso desta pergunta, resolvemos escrever esse post.

Invariavelmente quando um cliente está analisando como contratar um consultor ele leva em consideração cinco elementos chave, que denominamos de “cinco dicas para contratar um consultor”:

1) Demonstre que você entendeu o problema do seu cliente

2) Apresente uma solução (produto da consultoria) que resolva o problema do seu cliente

3) Desenvolva credibilidade junto ao seu cliente

4) Estabeleça uma relação de confiança

5) Tenha ferramentas aplicadas ao problema do seu cliente

Demonstre que você entendeu o problema do seu cliente

A maioria das pessoas, invariavelmente, quando estão no processo comercial com um potencial cliente querem “pular” diretamente para a solução, muitas vezes estão tão ansiosas para demonstrar suas competências e conhecimentos, traduzidos nas suas soluções, que mal deixam o cliente falar e já querem abrir seu Power Point e fazer a sua apresentação institucional.

Esse talvez seja o maior erro de qualquer vendedor no seu processo comercial.

Temos que aprender a conter nossa ansiedade e deixar o cliente falar. Depois que o cliente elencou os seus problemas temos que nos aprofundar ainda mais em cada uma de suas dores.

Para fazer isso podemos e devemos lançar mão de perguntas inteligentes e abertas, para conseguirmos entender mais a fundo as questões levantadas pelo cliente e consequentemente demonstrar que compreendemos bem as suas necessidades.

Existem dois tipos de perguntas que você pode fazer: as perguntas abertas, que exigem uma resposta elaborada pelo seu interlocutor ou as perguntas fechadas, que exigem uma resposta SIM ou NÃO.

As perguntas podem ser divididas em duas categorias, que são:

a) perguntas “exploratórias” – quando queremos explorar mais a fundo algum tema, assunto ou percepção que tivemos e,

b) perguntas “confirmativas” – cujo objetivo principal é confirmar nosso entendimento e assim demostrar para o nosso cliente que realmente compreendemos as suas necessidades.

Como já comentamos acima, idealmente devemos fazer as perguntas abertas, para “forçar” o nosso cliente a elaborar uma resposta que nos ajude a compor esse “quebra-cabeça” que é a compreensão do problema dele. Essa compreensão é chave no processo de contratação de um consultor ou uma empresa de consultoria.

Apresente uma solução

Uma vez que você compreendeu a necessidade do seu cliente e além disso conseguiu demonstrar para ele esse entendimento, é chegada a hora de demonstrar para seu cliente que você tem a solução para o problema dele.

Isso pode parecer fácil, mas nem sempre é simples e direto assim. Em alguns casos a solução sim é direta e objetiva, mas em muitos casos a solução pode ser mais complexa, e não possuir uma “fórmula mágica” e/ou uma solução “de prateleira” disponível.

Nestes casos você terá que elaborar um pouco melhor essa solução, em muitos casos, precisará lançar mão de exemplos de experiências passadas que consigam “fazer um paralelo” com o problema do cliente e demonstrem que esse caminho / racional pode resolver o problema dele.

Tem uma frase que utilizamos muito que sempre começa assim: “Vou contar uma história que não tem nada a ver com o seu problema, mas tem tudo a ver com o assunto…..”, a partir daí lançamos mão de uma situação passada vivida, muitas vezes, em outro mercado, outro cliente, outra circunstância, mas que a lógica da solução se encaixa perfeitamente.

Vou dar um exemplo: suponhamos que temos um cliente que esteja precisando elaborar a sua estratégia de vendas digitais, esse cliente atua no segmento industrial, é um fabricante de comidas perecíveis. Por outro lado, eu tenho um cliente no qual desenvolvi uma solução de vendas digitais, mas para um segmento completamente diferente daquele, contudo, a lógica da solução para a estratégia de vendas digitais pode ser exatamente a mesma.

Assim, contando a história deste cliente e traçando um paralelo para a realidade do seu cliente “à sua frente” pode ficar claro que aquela sua experiência cai como uma luva para a necessidade dele. E para você entender como contratar uma consultoria, é importante também ter credibilidade.

Como contratar um consultor? Tenha credibilidade junto ao seu cliente

Para um cliente contratar uma consultoria ou um consultor, a credibilidade desse consultor é essencial, caso não tenhamos essa credibilidade junto ao nosso cliente, as chances de sermos contratados tende a zero.

Existem muitas formas de você adquirir credibilidade junto ao seu cliente, vou citar algumas, talvez as mais “comuns”.

Você, muitas vezes, pode herdar essa credibilidade, ou seja, alguém que conhece esse cliente, e que esse cliente confia, recomenda você ou a sua empresa para ele, tipo assim: “contrate o Joaquim que ele irá resolver o seu problema” ou “só o Joaquim para resolver esse seu problema”.

Consideramos essa situação como a “melhor dos mundos”, afinal quando alguém que nos conhece a quem o cliente também confia, fala bem de nós, faz com que ganhemos imediatamente a credibilidade herdade da confiança que o cliente tem neste interlocutor. Afinal melhor do que eu falar bem de mim mesmo, é quando os outros falam bem de nós.

Claro que essa herança é temporária e passageira, pois afinal, quando estivermos “frente a frente do cliente” temos que confirmar essa credibilidade herdada.

Outra forma muito comum de ganhar a confiança do seu cliente, passa pelo seu histórico, seja como consultor independente, seja como executivo de mercado, seja pela sua formação acadêmica, seja pelos seus artigos escritos, podcasts realizados, vídeos do YouTube, enfim, acho que você já pegou o espírito da coisa.

Portanto a dica que fica aqui para que você conquiste a confiança do seu cliente é que você tenha muitas histórias para contar, histórias que façam paralelos com o problema do seu cliente, histórias que demonstrem a sua capacidade de resolver o problema dele.

 Estabeleça uma relação de confiança

Uma das chaves para um cliente contratar uma consultoria sempre é o elo de confiança que temos que estabelecer com ele desde o primeiro contato.

Essa confiança, sim passa pela sua credibilidade que falamos há pouco, mas também passa por outros fatores muito relevantes quando o tema é como contratar um consultor.

Por exemplo, uma grande parte dos clientes estão preocupados com questões relacionadas às confidencialidade, uma forma de demonstrar sua ética e confiabilidade é a seguinte: quando você for lançar mão de alguma história que trás um paralelo para o problema do cliente, diga o seguinte: “vou contar uma história que vivi, mas por questões de confidencialidade, não posso abrir o nome do cliente nem tão pouco detalhes da história, apenas o contexto vivido…..”.

Fiquem tranquilos que essa frase irá demonstrar para o cliente o quanto você preserva e se preocupa com a confidencialidade dos seus clientes e ele logo pensará, “se ele trata assim os detalhes daquele cliente, logo ele também tratará assim os detalhes da minha empresa….”.

Muitas vezes um cliente quer contratar um consultor para que ele lhe dê uma visão de fora, uma visão “transversal”, isenta, sem vieses ou uma miopia natural de quem está envolvido no negócio. Portanto, o cliente espera que você se coloque desta forma, sugerindo, criticando construtivamente, expondo sua opinião e visão sobre a empresa, o negócio e o problema do cliente.

Tenha ferramentas aplicadas ao problema do cliente – dica sobre como contratar um consultor

Quando falamos para o cliente que temos uma ferramenta que pode endereçar o problema dele, invariavelmente vemos seus olhos “brilharem” com a ideia.

Ferramentas aplicadas são muito valorizadas pelos clientes quando estão pensando em contratar uma consultoria ou um consultor.

Essas ferramentas podem ser desde simples planilhas de Excel, canvas desenvolvidos, formulários em Word, até soluções mais sofisticadas que se utilizam de plataforma eletrônicas na web ou até mesmo softwares proprietários que você já tenha ou possa desenvolver.

Normalmente, na grande maioria dos casos, as ferramentas mais simples como os formulários, planilhas e canvas resolvem as necessidades do cliente.

Portanto, a ideia aqui é você pensar como pode criar ferramentas, que aparentemente são muito simples, que se aplique na solução do problema, mas quando apresentada para o cliente que está envolvido no problema pareça “uma solução mágica” e ele a reconheça com um grande aporte de valor. Gostou de saber como contratar um consultor?

Inscrevam-se no nosso blog www.clubedaconsultoria.com.br e assinem nosso canal no YouTube https://www.youtube.com/c/ClubedaconsultoriaBr/videos , lá vocês irão encontrar muita informação!

Um abraço,

Claudia e Flavio