Qual o segredo do sucesso de um consultor independente?

Você sabe o que vai te garantir manter-se ativo ao longo dos anos? Afinal, qual é o segredo do sucesso?

Hoje vamos falar um pouco sobre pós-vendas, uma das coisas mais importantes para um consultor independente.

Isso porque como não temos uma “bandeira” famosa de uma grande empresa, seja ela nacional ou internacional, a única forma de nos mantermos vivos e perenes no nosso negócio é entregar projetos com muita qualidade e consistência.

Afinal, a nossa entrega é o nosso melhor cartão de visitas, seja para gerar novos negócios nos clientes atuais, seja para obter referências para novos clientes ou até mesmo para o seu cliente te indicar para outros clientes.

Muitos dos meus negócios, ou melhor, a grande maioria dos meus negócios vem de indicações de clientes atuais e antigos satisfeitos, portanto o pós-vendas é chave neste processo.

Já dissemos que o ciclo de cada negócio está dividido em três etapas, sendo elas, pré-vendas, vendas e pós-vendas. 

Devemos entender o pós-vendas como o nome diz, é tudo que acontece após a venda ao cliente, ou seja, todo o processo de entrega do projeto.  Por sua vez, o pós-vendas baseia-se em três pilares fundamentais para entendermos qual é o segredo do sucesso.

Os 3 pilares de um pós-vendas de sucesso

Pilar 1

O primeiro pilar é o da satisfação do cliente, temos que garantir a satisfação do cliente, afinal somos consultores e vivemos da nossa reputação e de resultados gerados a nossos clientes. 

Já falamos dos três pilares da entrega, que são metodologias, ferramentas e execução, que por sua vez são partes fundamentais para garantir a satisfação dos nossos contratantes.

Clientes satisfeitos nos trazem benefícios diversos, entre eles posso citar: 

1) Demanda por novos trabalhos 

2) Indicações

3) Referências

4) Recomendações

Isso nos leva ao segundo pilar do nosso pós-vendas. Todo consultor tem que ao finalizar um trabalho avaliar a satisfação do cliente, já falamos sobre isso em dois posts complementares onde apresento uma metodologia de pesquisa de satisfação extremamente simples que pode ser aplicada a qualquer cliente e uma fórmula para aplicá-la.

Pilar 2

Uma vez confirmada a satisfação do cliente o próximo passo obrigatório é buscar novas oportunidades junto a este cliente, claramente devemos abordá-lo e verificar no que mais podemos ajudá-los.

 Nossa experiência nos mostra que muitas vezes essas novas oportunidades de negócios se apresentam no decorrer da entrega do primeiro contrato, muitas vezes não se faz necessário perguntar ao final do projeto se há mais alguma necessidade, mas sim apenas uma negociar a necessidade que já foi levantada durante a entrega do projeto.

Se por alguma razão não conseguirmos garantir a satisfação do cliente é fundamental entender a razão pela qual isso não foi possível, muitas vezes isso se dá por desalinhamento de expectativas, ou seja, contratos de resultados mal negociados/clarificados/acordados logo no início do projeto.

Outra razão que pode ser é alguma falha no tripé da entrega (Metodologias, Ferramentas e Entrega).

Pilar 3

Eu costumo dizer que não tenho nenhum ex-cliente, tenho eventualmente clientes que estão “adormecidos”, ou seja, não estão ativos no momento, seja porque não tem nenhuma necessidade momentânea, seja por alguma limitação orçamentária, ou qualquer outra razão. Isso nos trás para o terceiro pé do tripé do pós-vendas, a continuidade do relacionamento.

Recomendo sempre para nossos colegas consultores que invistam parte do seu tempo na manutenção de relacionamentos com clientes “adormecidos”.

Isso é bem mais fácil do que se parece, basta um telefonema de tempos em tempo, um convite para um café/almoço/jantar, um e-mail ou qualquer outra forma de contato que se possa ter com este seu cliente.

Manter seu networking ativo é fundamental. Isso exige disciplina quase que militar, porque é muito fácil perder-se com a correria do dia a dia, nestes casos um sistema de CRM pode ajudar muito. 

Existem  inclusive alguns gratuitos que mesmo com sua funcionalidade básica e limitada podem atender a essa necessidade perfeitamente, pois você pode programar o sistema para lhe lembrar de manter contato com o cliente de tempos em tempos.

 3 Dicas sobre o segredo do sucesso

1- Faça de tudo para garantir a satisfação do seu cliente. Esse é o segredo do sucesso: um cliente satisfeito gera novos negócios, e, um cliente insatisfeito fecha diversas portas

2- Sempre fique de olho e não tenha pudor em perguntar ao cliente satisfeito por novas oportunidades

3 – Avalie a possibilidade de adotar um sistema de CRM para lhe ajudar a garantir que o seu relacionamento será contínuo com todos os seus clientes, mesmo aqueles que não estão ativos, afinal quem não é visto não é lembrado.

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria