Como gerenciar a entrega e prospecção ao mesmo tempo?

Um dos maiores desafios que temos como consultores independentes é como gerenciar uma empresa e o próprio tempo, principalmente quando estamos envolvidos em projetos. 

Perder-se é muito fácil, tanto gastar muito mais horas do que deveríamos ou precisaríamos como deixar de lado coisas fundamentais

Eu, no início da minha carreira, cometi um erro muito comum que foi o de relegar a prospecção de novos clientes. 

Afinal, estava envolvido em um projeto grande naquele momento que me tomava todo o meu tempo.

Paguei um preço muito caro por esse erro e por sorte “sobrevivi” a este duro aprendizado!

Durante vários meses me foquei apenas na entrega do projeto deixando de lado a prospecção, e, como você já pode imaginar, quando esse grande projeto terminou eu não tinha mais clientes.

E pior, não tinha nenhum potencial cliente em fase de fechamento, ou seja, tive que começar a plantar sementes naquele momento até que pudesse entender de fato como gerenciar uma empresa e o meu próprio tempo.

Como gerenciar uma empresa quando você trabalha de forma autônoma?

Como o ciclo de venda de um projeto de consultoria, é normalmente muito longo, 9 a 12 meses, entrei em um vale de trabalho (projetos) e principalmente receitas, que em conjunto com a ausência de uma reserva financeira me obrigaram a entrar em um novo ciclo como funcionário em uma empresa e em paralelo continuei a prospectar meus clientes de consultoria.

Foi um trabalho enorme, com turnos extras, afinal não podia deixar o trabalho no horário “normal” para prospectar.

Assim tive que fazer tudo junto em horários alternativos, mas foi a única forma que encontrei de viabilizar a minha empresa de consultoria.

A partir da conquista de novos projetos, pude deixar esse novo ciclo como funcionários para então novamente me dedicar à minha empresa! Foi um aprendizado muito difícil que quase inviabilizou o projeto como um todo!

Assim aprendi da forma mais difícil, o lado bom desta história foi o aprendizado que compartilho com todos hoje em dia. Dali em diante criei a “regra de ouro dos 10%” na qual eu invisto no mínimo 10% do meu tempo na prospecção de forma consistente, esse 10% representam meio dia por semana na prospecção.

Essa prospecção se dá via contatos com conhecidos, participar de eventos, escrever artigos, telefonemos, cafés, etc, etc, etc.

Portanto, a dica que eu deixo para todos é de que mesmo quando muito ocupado com a entrega de projetos continue prospectando e evite ter que passar por vales muito prolongados sem faturamento e projetos.

E você, tem dificuldades em como gerenciar uma empresa? Quais são as suas maiores dificuldades?

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Um abraço,

Claudia e Flavio – Fundadores do Clube da Consultoria