Os 2 primeiros passos para abrir uma empresa de consultoria

Em nossa percepção existem duas esferas que precisam ser abordadas quando falamos em abertura de uma empresa de consultoria: a burocrática e a mercadológica. Ao entender isso, podemos entender como abrir uma empresa de consultoria.

A burocrática diz respeito à abertura formal, com a elaboração de um contrato social e criação de um CNPJ, juntamente com todos os outros aspectos legais e jurídicos envolvidos. Obviamente é necessário o apoio de um contador e/ou de uma empresa de contabilidade para dar andamento e manter uma empresa legalmente aberta.

Essa questão mais administrativa e processual será endereçada em algum post seguinte, com o passo a passo detalhado de como isso deve ser feito. Esse passo embora importante, não tem segredos.

Outro aspecto, que por sinal é muito mais trabalhoso e estratégico, é a exploração do seu mercado, em todas as vertentes que isso envolve.

Como funciona uma empresa de consultoria?

Mesmo que a consultoria não exija um ponto comercial, um estoque de matéria prima  ou funcionários, na sua correta concepção ela é um negocio próprio.

Atualmente, em algumas situações aquele enorme plano de negócio foi substituído por uma análise mais ágil e simplificada para que começasse a ser testado literalmente e ajustes sendo feitos no decorrer do caminho.

Vemos algumas pessoas abrindo negócios e começando a atuar como consultores sem ter feito a lição de casa completa.

Entendemos que as coisas não podem ser “nem tanto ao céu, nem tanto à terra”, ou seja, talvez de fato não seja necessário em um primeiro momento um estudo ultra profundo e minucioso de mercado e um business plan financeiro ultra completo, mas tão pouco dever-se-ia sair fazendo sem nenhum estudo e preparação.

Se pensarmos no modelo antigo de abertura de uma empresa consideraríamos o seguinte racional, na seguinte ordem:

Estuda-se profundamente o mercado e suas necessidades – abre a empresa – cria de um produto/ serviço – Aborda o seu potencial cliente

Hoje em dia existe um caminho um pouco mais eficiente e eficaz para ter um maior sucesso na venda e na aderência à seus produtos e serviços. O inverso.

Estuda-se o mercado e suas necessidades, através de metodologias ágeis – aborda o seu potencial cliente – cria um produto/ serviço – abre a empresa

 Esse caminho é importante para que possamos acessar as reais necessidades dos nossos clientes, a verdadeira maneira de como abrir uma empresa de consultoria. Uma investigação bem feita encurta a trajetória do erro, diminui as chances de insucesso e aumenta as chances de você lançar um serviço que seja viável ao seu mercado alvo.

 Esse formato de construção de uma ideia  está em consonância também com as novas metodologias de inovação, que enfatizam a importância de você atender às  necessidade do ser humano, que seja viável financeiramente e sustentável em termos de tecnologia.

Costumamos sugerir para os profissionais que querem se dedicar à carreira de consultor independente que abordam algumas pessoas que são referência para eles dentro da sua área de atuação, e, investiguem a fundo os reais desafios que eles encontram em suas funções, quais os problemas que enfrentam, as maiores dificuldades para que nós possamos desenhar as nossas soluções totalmente alinhadas às necessidades.  Ouça o seu cliente, lembre-se, quanto maior a amostra maior a nossa precisão.

Temos uma certa tendência a nos apegar a ideias que criamos, tendo a crença absoluta de que o nosso produto ou serviço é espetacular  sem ao menos ter feito uma enquete e/ou um teste de mercado. A palavra de ordem é desapego. A maioria, se não a totalidade das concepções originais são desconstruídas, transformadas. Isso faz parte do processo de criação e do processo de melhoria.

 Outra abordagem importante é fazer perguntas que não remetam ao sim ou não, mas perguntas que inferem uma reflexão pela outra parte. Com base nessa lição de casa feita é o momento de catalogar os desafios para criar algo que tenha sinergia com a sua expertise e que seja atraente para o seu público.

Uma vez identificado o seu cliente alvo e a sua proposta de valor, chega a vez de se lançar no mercado, afinal de contas se esse trabalho não for feito, como o cliente chegará até você?

Não existe uma fórmula única para divulgar sua proposta de valor e sua consultoria, ou seja, não há uma receita de bolo, que se for seguida será garantia de sucesso. Dependendo do tipo de consultoria e área, temos que testar e monitorar os resultados.

Vamos compartilhar o que temos feito e funcionado ao longo desses anos que temos atuado como consultores independentes.

Em primeiro lugar temos que ter consciência que por sermos consultores independentes a nossa entrega é a melhor propaganda que podemos fazer. Como costumamos dizer, não temos uma “bandeira” de uma grande empresa de consultoria, no entanto prezamos pela extrema qualidade, pois essa é a nossa única bandeira, ou seja, a imagem que é construída e mantida pelas nossas entregas.

Portanto, a primeira estratégia de comunicação e divulgação é fazer uma entrega de excelência, afinal um cliente satisfeito, provavelmente irá nos indicar para seus conhecidos. Na verdade, essa é a forma pela qual a grande maioria dos nossos novos projetos de consultoria “aparecem”.

Claro que não podemos ficar passivos esperando apenas que “o telefone toque” ou o “WhatsApp e/ou e-mail cheguem”, portanto, temos que ser proativos na divulgação da nossa empresa, proposta de valor e serviços. Para sermos proativos costumamos dizer que o céu é o limite, com muitas opções e alternativas para serem testadas.

A seguir listamos algumas das alternativas que são as “mais comuns”, o que não significa que se limitam a elas, nem que você tenha que fazer todas elas ou que não possam ser feitas outras coisas.

Como funciona uma empresa de consultoria: o que você deveria entender!

1) Networking

Relacionamento é uma das mais populares e eficientes formas de divulgação da sua empresa de consultoria. Contudo temos que tomar alguns cuidados quando vamos fazer o networking.

Em primeiro lugar o networking positivo e bem feito pressupõe que você antes de pedir algo para alguém entregue algo de valor para essa pessoa  (“Só tem anjo quem um dia foi”- Autor desconhecido). Desta forma a chance de sucesso na seguinte situação que vamos descrever a seguir é muito pequena. 

Imagine a seguinte situação:  “você tem um conhecido que não interage há mais de 10 anos e aí do nada você liga para essa pessoa, ou manda uma mensagem por Facebook, LinkedIn ou WhatsApp e do nada pede um favor a essa pessoa.” Qual será a “boa vontade” que essa pessoa terá para com seu pedido? Provavelmente será bem pequena, afinal praticando a empatia e se colocando no sapato daquela pessoa, como você reagiria? Justamente por isso que dizemos que o bom networking é algo que é feito constantemente, desinteressadamente e no qual sempre tentamos entregar algo de valor para a outra parte.

Agora imagine a seguinte situação: “você pratica o networking da forma que acabamos de descrever, um contato genuíno, desinteressado e constante, e você pede uma ajuda para essa sua rede que está aquecida e que vê valor nesse relacionamento”. As chances dessas pessoas se esforcem para te ajudar aumenta consideravelmente

2) Participação em eventos, grupos de discussão ou associações são importantes na forma de como abrir uma empresa de consultoria

Quando participamos ativamente de grupos de discussão, associações, eventos e outras formas de contato com grupos, ou seja, estamos constantemente em contato com pessoas, demonstrando nosso valor, aportando conhecimento e perspectivas ao grupo, as chances dos participantes desses grupos reconhecerem seu valor, considerarem você para uma consultoria ou indicá-lo a um conhecido aumentam significativamente.

É desta forma também que você constrói a sua reputação, passa a ser referência em algum assunto e de certa forma tem maiores chances de ser lembrada, de estar no radar de algumas pessoas. Lembre-se: Quem não é visto não é lembrado!

3) Produção e divulgação de conteúdo

Produzir conteúdos de qualidade e utilizar-se dos meios eletrônicos para divulgá-los (site, blog, Facebook, LinkedIn, Instagram, e-mail, etc) pode ser uma forma poderosa de divulgar sua empresa e serviços. Lembra-se da regra de ouro que comentamos no inicio –  primeiro precisamos entregar algo de valor para as pessoas e as nossas chances de sucesso serão maiores. A produção de conteúdo de qualidade é fundamental nesta estratégia.

4) Adoção da metodologia freemium

Essa técnica consiste em você entregar de forma gratuita uma ferramenta, solução, informação que gere valor para o seu potencial cliente, e, a partir do momento que esse seu potencial cliente já apurou esse valor, ou seja já conseguiu obter um resultado que o ajude a resolver um problema, dor, necessidade através da sua oferta gratuita a este cliente, aí sim você poderá oferecer a esse cliente uma solução completa a qual ele tenha que pagar para obter tal solução.

Isso funciona muito bem quando você de alguma forma não é conhecido e/ou não tem seu valor totalmente reconhecido pelo seu potencial cliente, portanto dar uma “amostra grátis” de tudo que você poderia fazer por ele, pode ser chave no processo de decisão desse seu potencial cliente.

5) Apresentações, palestras, seminários, aulas abertas são importantes para entender como abrir uma empresa de consultoria

Essas técnicas de divulgação, semelhantemente à estratégia do freemium, que citamos há pouco, também podem trazer ótimos resultados na divulgação dos seus produtos e serviços.

6) Marketing digital

Uma estratégia de marketing digital, que reforça a sua presença nas redes sociais, sites, blogs, quase sempre podem trazer para sua empresa um reconhecimento de marca e conhecimento dos seus produtos e serviços. Quando pensamos em como abrir uma empresa de consultoria, este é um passo fundamental.

 Enfim, a definição da sua proposta de valor (testada!) em parceria com a comunicação e divulgação do seu serviço serão os dois passos cruciais para o seu ingresso com maiores chances de sucesso na sua consultoria e lembrando que isso tem que ser feito de uma maneira consistente e periódica a fim de que os seus clientes o tenham sempre em sua memória.  

Inscrevam-se no nosso blog www.clubedaconsultoria.com.br e assinem nosso canal no YouTube https://www.youtube.com/c/ClubedaconsultoriaBr/videos , lá vocês irão encontrar muita informação!

Um abraço,

Claudia e Flavio