Os 6 principais fatores antes de criar uma proposta de consultoria

Sempre que vamos investir tempo e esforço para fazer uma proposta em uma empresa de consultoria para um potencial cliente de consultoria deveríamos considerar os seguintes fatores:

 1) Necessidade do cliente

2) Demonstrar capacidade em sua empresa de consultoria

3) Estimar o esforço necessário para entrega

4) Quanto o cliente tem para gastar

5) Quanto quero / preciso cobrar na minha empresa de consultoria

6) Tenho “braço” para a entrega

Esses seis fatores são fundamentais para serem tratados antes de escrever uma proposta, afinal nossa experiência mostra que quando nós não endereçamos esses seis pontos fundamentais, as chances de sucesso na negociação de uma proposta diminuem significativamente.

Isso não quer dizer que na vida real nós sempre vamos conseguir endereçar os seis pontos, tanto é que já aconteceu conosco diversas vezes de não termos os seis pontos endereçados e conseguirmos vender nossos projetos, mas, como dissemos acima, quando temos todos eles endereçados as taxas de sucesso são significativamente maiores.

Vamos falar um pouco de cada um destes seis pontos para a sua empresa de consultoria ser um sucesso!

1) Necessidade do cliente

Quando falamos de necessidade do cliente, precisamos ter certeza que compreendemos perfeitamente as suas necessidades.

Isso pode parecer óbvio para você enquanto lê esse post, mas por incrível que pareça, é muito mais comum vermos consultores iniciantes, com pouca experiência, saírem de reuniões com potenciais clientes sem ter uma ideia clara de qual é a real necessidade do cliente, muitas vocês por não ter validado esse entendimento com ele.

Não hesite em “bater o martelo” sobre o seu entendimento da demanda, questionando com todas as letras:  “Então você está me dizendo que a empresa vem perdendo competitividade por não ter produtos inovadores e mais aderentes às novas necessidades do mercado e gostaria de desenvolver um núcleo de inovação para endereçar essa questão?”

Isso acontece por duas razões principais: a) muitas vezes ficamos tão “empolgados” ou ansiosos com a oportunidade que esquecemos de ir à fundo na compreensão da real necessidade do cliente, que muitas vezes não é dita literalmente; e b) invariavelmente deixamos de fazer mais perguntas abertas que nos permitam explorar melhor a real demanda e necessidade do cliente.

É natural para todo o ser humano ficar na zona de conforto, que num processo comercial passa por fazer a apresentação institucional da nossa empresa, falar das nossas competências e capacidades, contar histórias e casos de sucesso.

Já fazer as perguntas abertas, está longe da nossa zona de conforto, pois ao fazermos esse tipo de pergunta não temos controle sobre a resposta que virá do cliente e como “emendar” a próxima pergunta a partir dessa resposta, o que faz com que esse processo seja difícil, cansativo e que exige grande agilidade mental.

2) Demonstrar capacidade com a sua empresa de consultoria

Eu fui capaz de demonstrar para o meu cliente que sou capaz de ajudá-lo e entregar o projeto com maestria?

Esse ponto no processo comercial é chave, antes mesmo de elaborar uma proposta. Ou seja, o cliente tem que estar “comprado” com sua solução e abordagem antes mesmo de você elaborar a proposta.

Se você conseguir fazer isso, a proposta torna-se uma mera formalização do seu entendimento e demonstração de capacidade, além da definição do preço a ser cobrado.

Se isso de fato acontecer, após a proposta, a discussão passa a ser muito mais em torno de valores cobrados, prazo de pagamento e prazo de entrega do que em temos de demonstrar o seu valor e de ainda convencê-lo de que você pode resolver o problema dele.

Nossa experiência nos mostra que todas as vezes que fomos capazes de sair de uma reunião com a certeza que demonstramos a nossa capacidade, a venda foi muito fácil de ser concretizada pela empresa de consultoria.

 3) Estimar o esforço necessário para entrega 

Estimar bem o esforço necessário para a entregar projeto é algo fundamental para ter sucesso em uma proposta vencedora.

Com o passar do tempo, com a experiência adquirida você vai ficar bastante preciso na estimativa de esforço para a entrega, não apenas nos projetos mais comuns que você realiza, como também naqueles bem diferenciados, fora do lugar comum que está acostumado a orçar.

Nos dias de hoje, depois desses anos todos, raramente nós subestimamos o esforço nem tão pouco superestimamos o esforço. Isso nos trás uma grande vantagem na hora de fazer um preço justo pelo projeto em nossa proposta.

Outro ponto importante na hora de estimar esforço é o de alocar a mão de obra correta para cada etapa do projeto. As vezes algumas atividades mais operacionais, como por exemplo a compilação de informações, ou preparação de relatórios ou ferramentas práticas, deveríamos pensar em lançar mão de um recurso menos caro do que o consultor sênior da sua empresa.

Se eventualmente você está com tempo disponível para fazer essa parte mais operacional, você deveria remunerar a sua hora nestes momentos de forma menor, como se fosse de fato um consultor júnior, uma vez que esse é o recurso “ideal” a ser alocado no projeto.

Com isso você não corre o risco de encarecer demasiadamente o projeto e eventualmente ficar fora do mercado, seja pela falta de orçamento do seu cliente, seja por uma oferta de um concorrente mais competitiva em termos de abordagem e preço em uma empresa de consultoria.

4) Quanto o cliente tem para gastar

Ter ideia de qual o valor que o cliente pode gastar com a consultoria talvez seja a informação mais complicada de se obter em um processo de negociação de um projeto.

Afinal o cliente quer pagar o menos possível pela consultoria, desde que ela entregue os resultados esperados por ele, portanto na maioria dos casos o cliente não vai te abrir seu orçamento disponível.

Normalmente você descobre o orçamento disponível em duas situações:

1. a) quando você já convenceu o cliente que consegue resolver seu problema, ou seja a venda conceitual está conquistada, mas ele não tem dinheiro para pagar o que você pediu.

 Neste caso eu sempre recomendo que se o desconto demandado pelo cliente é superior a 5%, que basicamente é o meu limite de desconto comercial, para conceder um desconto superior a esse valor % eu digo ao cliente que preciso ajustar o escopo, mesmo que o ajuste seja apenas algumas mudanças, mas evito ao máximo dar um grande desconto com o mesmo escopo.

Afinal se faço isso estou em primeiro lugar passando a mensagem para o cliente que ele “estava sendo roubado” na 1ª proposta, e em segundo lugar acabo por educá-lo a nunca mais aceitar meu preço e buscar o desconto já concedido anteriormente.

1. b) A outra situação na qual o cliente abre o seu orçamento é quando você já conquistou um nível de confiança e relacionamento com o cliente que ele acaba colocando o seu preço no seu orçamento anual.

5) Quanto quero / preciso cobrar na minha empresa de consultoria

Eu sei qual o valor hora que irei alocar para cada um dos recursos que vou utilizar?

Notem que a resposta para essa questão vem diretamente do item 3 acima, depois de estimar muito bem o esforço para entregar o seu projeto, note, conforme já comentamos acima, algumas etapas do projeto eventualmente devem ser executas por recursos menos caros e outras por recursos mais caros.

Além dessa definição é fundamental saber quanto cada um desses recursos a serem alocados devem ser remunerados, ou seja, qual o valor de mercado de um consultor sênior, ou pleno ou júnior?

Por outro lado. é fundamental que você também seja capaz de saber quanto você precisa ganhar para conseguir manter seu padrão de vida.

Depois de fazer essas contas e comparar com quanto ganha um consultor de cada nível você irá, a partir daí, ter condições de calcular quantas horas mensais você precisa vender para seus clientes para conseguir se manter, ou eventualmente avaliar a necessidade de ajustar alguns dos seus custos fixos de vida.

Esse é um exercício muito importante para que você tenha sucesso como consultor independente, assim você conseguirá eventualmente aliviar a pressão sobre você mesmo por conquistar clientes.

6) Tenho “braço” para a entrega

Eu tenho disponibilidade de tempo para entregar o projeto, bem como tenho os recursos (eventuais parceiros) necessários para a entrega?

Pode parecer maluca essa questão, mas já vi consultores assumirem projetos pelos quais não tinham condições de tempo e/ou arte de competência para entregar um projeto.

Como dizia um chefe meu, “o perigo de declarar guerra aos EUA é os EUA aceitarem fazer a guerra com você! Aí você terá que colocar seus exércitos na rua!”.

Portanto antes de fazer uma proposta com a sua empresa de consultoria e após avaliar o esforço necessário talvez você tenha que “ir atrás” dos recursos que lhe faltam para entregar o projeto.

Obviamente não estou propondo que você saia contratando recursos e/ou abandonando outros afazeres, mas tenha esses recursos “negociados”,  identificados, para no caso de fechamento da proposta você possa de fato entregar com maestria o projeto.

Afinal como já dissemos tantas vezes, a nossa entrega é o nosso melhor cartão de visitas.

Inscrevam-se no nosso blog www.clubedaconsultoria.com.br e assinem nosso canal no YouTube https://www.youtube.com/c/ClubedaconsultoriaBr/videos , lá vocês irão encontrar muita informação!

Um abraço,

Claudia e Flavio