Como precificar o seu produto? A arte de atribuir valor ao seu produto

Precificar é um misto de arte e inteligência. Sempre que converso com meus clientes durante minhas consultorias em marketing o tema precificação vem à tona! A questão é: como precificar um produto?

Não é à toa que esse assunto seja tão debatido e discutido, afinal o que determina o preço de alguma coisa? Quais as formas de precificar um produto ou serviço?

Existem basicamente duas formas de precificar algo, a primeira é basicamente através da metodologia do custeio mais margem. Trocando em miúdos, por esta técnica levantam-se todos os custos envolvidos na entrega do seu serviço/produto e após isso adicionamos qual a margem que queremos obter sobre os custos.

A outra forma de precificar parte de um princípio muito importante no qual quem dita o preço de algo é o mercado! Essa é uma verdade quase absoluta, salvo algumas exceções. Gosto de listar as três principais, sendo elas:

Quando vivemos num monopólio, o que significa que existe apenas uma opção a ser considerada, seja de um produto ou serviço, se este é o caso, o “detentor” deste monopólio pode ditar o preço que “quiser”, mesmo neste caso há um limite.

Oligopólio, mesmo sendo proibido por lei, sabemos que infelizmente existem situações que poucas empresas detêm um produto ou serviço e elas se juntam para definir qual o patamar de preço de mercado querem adotar, neste caso o preço também segue a mesma “regra” descrita acima no caso do monopólio.

Essa terceira forma de “fugir” da determinação preço feita pelo mercado é a que a maioria das empresas buscam e é a mais legítima de todas. Ela se dá através da criação de diferenciais competitivos, ou percepção de valor por parte do seu cliente no que se refere ao seu produto ou serviço. Esses diferenciais podem ser dos mais diversos, desde funcionalidades ou características, reconhecimento de marca, serviços ou pacotes complementares, comodidade, etc.

Como precificar um produto no mundo da consultoria?

Dado que existem apenas duas formas de precificar algo, e mesmo quando possuímos diferenciais, portanto o mercado está disposto a pagar mais caro pelo nosso serviço ou produto, esse sobrepreço tem um limite, que na maioria das vezes é bastante difícil de identificar, damos ao nome deste sobrepreço de elasticidade de preço.

Algumas empresas investem muito tempo e dinheiro com pesquisas de mercado para entender qual a elasticidade de preço, o que é valor para os seus clientes, etc., a fim de maximizar suas margens e resultados.

No mundo da consultoria, isso não é diferente, quando falamos no nosso post sobre conquistar a confiança dos nossos clientes, justamente enfatizamos a importância de criar nossos diferenciais competitivos para que o nosso cliente sequer queira comparar nossos serviços com o de eventuais concorrentes, assim fazendo com que possamos precificar nossos serviços com uma elasticidade maior.

Afinal, como consultores independentes, é bem pouco provável que algum cliente nos contrate sem uma referência e/ou indicação de algum conhecido seu. Como não temos uma marca forte e tradicional de consultoria, dificilmente teremos sucesso ao abordar uma empresa que não nos conhece e nunca ouviu falar de nós.

Assim sendo, via de regra podemos utilizar a metodologia de custos mais margem para precificar nossos projetos, a não ser que o serviço de consultoria que eu esteja prestando seja realmente algo muito “comoditizado” como por exemplo, serviços de digitação. Se o nosso serviço prestado baseia-se em confiança, metodologias próprias, reputação, etc., fica mais fácil de trabalhar com o conceito de custos mais margem.

Uma das grandes variáveis do processo de precificação é o entendimento de qual o nível de diferenciação que você consegue construir e demonstrar para seu cliente, quanto maior ele for, maior a margem que você pode apurar com seu projeto.

Outro ponto fundamental que temos que passar a considerar e compreender é que somos, além de consultores, empresários, portanto, além de remunerar a nossa hora trabalhada, temos que fazer a empresa ganhar dinheiro também. Afinal, podem haver projetos que você venda pela sua empresa no qual parte da entrega, ou até mesmo a sua totalidade, poderá ser feita por outro consultor que não seja você mesmo. Quando isso acontecer, você como acionista da sua empresa e o empresário, certamente, vai querer receber parte do valor da consultoria vendido ao seu cliente. 

Conclusão

Portanto, é fundamental que você, ao estruturar sua precificação, separe qual o valor da hora homem (HH) que cada consultor envolvido no projeto será remunerado e o valor de margem que a empresa deverá apurar com aquela proposta.

Esse conceito é fundamental aqui, pois podem haver projetos no qual a entrega não necessariamente o recurso alocado para ela seja a sua hora de trabalho.

Tenho alguns clientes que o principal recurso para a entrega do projeto é um consultor associado à minha empresa, o que significa que se eu não colocasse uma margem sobre este custo, eu, como sócio do negócio, não ganharia nada com o projeto.

Uma das coisas que mais deixam as pessoas com gosto “amargo” na boca, comigo já aconteceu “milhares” de vezes é quando fechamos um negócio e ficamos com a impressão que “deixamos dinheiro na mesa” ou seja, ficamos com a sensação que poderíamos ter cobrado um pouco mais pelo nossa serviço.

Com essa metodologia, uma vez que você estabelece seu preço baseado em custos mais margem, mesmo que o cliente feche o negócio contigo pelo preço que você apresentou, sem negociar nenhum desconto, se esse preço está bem formado, remunerando os recursos alocado e gerando a margem desejada por você para aquele projeto, essa sensação de “gosto amargo” na boca fica minimizada.

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Um abraço, 

Claudia e Flavio