Qual a melhor estratégia para quem está começando no mercado de consultoria?

Invista tempo em oportunidades para sobreviver no mercado de consultoria!

Começar um negócio do zero é sempre muito difícil, justamente por isso que temos o Clube da Consultoria, para que possamos ajudar as pessoas que querem seguir por este caminho aumentando a sua taxa de sucesso e passando de uma maneira mais segura e confiante pelo “abismo do início” que se caracteriza pelos primeiros 2 anos de vida de qualquer empresa.

Como já dissemos anteriormente, um dos maiores erros que os novos consultores independentes comentem é de focar 100% dos seus esforços na(s) entrega(s) do(s) primeiro(s) projeto(s).

Normalmente alguém vira um consultor independente fechando um primeiro “grande projeto”, que invariavelmente tomaria 100% do seu tempo disponível. Sempre queremos entregar com a melhor qualidade possível, portanto focar o máximo de esforços nesta primeira entrega de fato é chave.

No entanto, o erro e a armadilha estão em focar 100% dos esforços! Quando esse projeto acabar, e por característica um consultor trabalha em projetos que tem começo, meio e fim, ou seja, a única certeza que temos é que o projeto vai acabar, não teremos nada em nosso pipeline!

O grande desafio no mercado de consultoria

Assim sendo, o grande desafio, além da entrega propriamente dita é a sobrevivência após esse 1o projeto.  Desta forma minha recomendação passa por três etapas:

• Invista 10% do seu tempo em prospecção
• Busque vários projetos de pequeno porte
• Tenha foco

Vamos olhar cada um destes temas agora.

Invista 10% do seu tempo em prospecção 

Isso representa meio dia por semana no qual você deveria utilizar para fazer contatos, buscar novas oportunidades, almoçar com amigos e conhecidos, enviar e-mails e fazer telefonemas para buscar negócios e oportunidades, buscar referências e indicações, ou seja plantar sementes.

Busque vários projetos de pequeno porte

No lugar de investir muito tempo na prospecção em um grande novo projeto, talvez seja mais “seguro” dividir os ovos em várias cestas com vários projetos de pequeno porte, principalmente porque não temos controle sobre o prazo, processo e desfecho das oportunidades. Apostar todas as fichas em um único negócio pode ser muito arriscado para a sua sobrevivência e do seu novo negócio.

Temos que lembrar que quando estamos no início de um negócio, estamos nos consolidando criando “nome”, referência, etc., portanto é muito melhor ter três ou quatro novos pequenos projetos do que eventualmente um grande, pois com isso teremos volume de clientes como referência para apresentar a novos potenciais clientes.

É bastante comum entrarmos em um novo cliente em um pequeno projeto e com a demonstração de resultados e nossa competência em gerar valor para o cliente que o mesmo se estenda ou até mesmo seja aumentado. Importante sabermos que talvez não seja possível vender toda a nossa expertise e competência de uma vez só, principalmente porque o cliente pode não ter recursos suficientes e disponíveis para tratar todos os problemas da empresa em um só projeto e talvez porque não nos conheça o suficiente para depositar toda essa confiança.

A chave está em analisarmos e tratarmos o problema mais grave, mais relevante, com maior impacto no resultado. É o que chamamos de fratura exposta. Resolvendo um problema onde você poderá agregar um maior valor faz com que o cliente reforce a confiança que ele tem em você, com chances de prosseguir com os demais projetos.

Devemos lembrar que a melhor propaganda que podemos ter é um cliente falando bem de nós para os outros, portanto, se eu fechar três projetos pequenos em vez de um grande, terei potencialmente três clientes a mais falando bem de mim, em vez de apenas um.

Tenha foco no mercado de consultoria

Por fim, tenha foco. Um dos erros mais comuns que eu vejo os novos consultores cometerem é o de abrir muitas oportunidades e não fazer o acompanhamento delas, o famoso “follow up”, assim recomendo que se utilize de alguma ferramenta para acompanhar suas oportunidades, que pode ser desde uma agenda, uma planilha de Excel, ou até mesmo um software de CRM.

Dica 3:
#1 – Invista 10% do seu tempo em prospecção sempre, isso irá aumentar as suas
chances de sobreviver e não ter vales muito grandes
#2 – Busque vários projetos de pequeno porte, dividindo os ovos em várias cestas
#3 – Tenha foco, os processos de vendas são longos, portanto, é necessário ter foco
e organização para não deixar uma oportunidade se perder.

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Um forte abraço

Claudia e Flavio